经销商管理可研报告.ppt

经销商管理篇 经销商管理 经销商的选择 经销商的更换 经销商合作 经销商管理 经销商的选择 郎酒经销商的基本条件 认同我们的经营理念和销售策略 有充足的经营资本 网络优势 健全销售队伍 优良的渠道客情 良好社会关系网络 经销商的选择 选择经销商的流程 市场调查 搜集重点客户资料 调查经销商的服务水准 挑选合格的经销商进行面谈 经销商面谈 安排和面谈的经销商销售代表跑店 给经销商评分, 选定合适的经销商 生意谈判并签订合同(谈判备忘) 安排经销商顺利进入市场 经销商的选择 市场调查 目的: 了解市场, 了解消费者, 了解渠道. 内容: 人口,地域,收入,消费习惯 销售渠道特点 竞争对手状况 销量 促销形式 广告 工具: 表1:市场调查资料 经销商的选择 搜集主要重点客户资料 目的: 了解主要客户, 把握我们生意的主要来源 内容: 主要客户名单 代理品牌 销售现状 销售渠道 工具: 表2: 重点客户资料分析 经销商的选择 调查经销商的服务水准 目的: 了解经销商的市场表现,确定有良好服务表现的经销商名单 内容: 客户满意程度, 销售代表工作职责和表现, 市场竞争力 工具: 表3: 经销商服务水准调查 经销商的选择 挑选合格的经销商进入面试 列出进入面试的经销商名单: 按经销商服务质量调查选出3-5个的经销商 准备面试 : 了解面谈程序, 准备面谈材料,熟悉面谈问题, 通知进入面谈的经销商. 工具: 面谈备忘 经销商的选择 面试程序 自我介绍(双方) 介绍我们的公司,生意,产品和在当地的销售计划 考察经销商并介绍我们的要求 面谈后,讨论并确定结果 通知结果 经销商的选择 面谈经销商 目的: 让彼此相互了解,建立信任 考察内容: 销售区域和经营情况, 资金和后勤能力, 管理方式, 对郎酒产品的兴趣和对郎酒系统的认可程度 工具: 表4: 经销商资料调查表, 表5: 面谈经销商问题明细 经销商的选择 实地考察经销商销售队伍的表现 目的: 了解销售队伍的实际工作职责和能力, 了解销售代表对工作的满意程度 考察方面: 人员背景,工作职责,工作能力,工作动力 工具: 表六: 经销商销售代表工作调查 经销商的选择 选定合适的经销商 挑选最合适的经销商进入生意谈判 评分内容: 流动资金, 及资金分配, 销售队伍表现,管理系统, 后勤和财务支持, 工作动力 工具: 表7: 选择经销商评分表 经销商的选择 生意谈判并签订合同 目的: 明确经销商职责,为今后销售工作制定计划 内容: 确定销售区域,讨论交易条件 讨论全年销售目标 明确经销商职责, 介绍对销售代表的要求,确定销售队伍, 计划经销商销售代表培训 确定入市方案 安排第一次订货 工具: 谈判备忘 经销商的选择 安排经销商进入市场 目的: 顺利交接市场 内容: 将新的新经销商通知给零售店, 给经销商相应培训, 协助销售代表交接零售店, 解决遗留问题 经销商的更换 在能保证公司市场销量和销量拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展 经销商更换和调整的考量因素 现有经销商是否满足郎酒市场发展的要求 经营理念、资金、网络、销售队伍、渠道客情、社会关系、发展或经营动力 是否符合公司市场及产品布局原则（351原则） 对经销郎酒的重视程度，工作配合程度，是否能履行经销商应有职责 是否适应和配合郎酒的管理规则 能否跟上郎酒未来的战略发展 经销商的更换 特别注意问题 符合诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉 趋利避害原则 充分沟通，给对方调整和改进的机会 保证经销商对每件事的发展均不感到诧异 使用“我们可以保留你,如果你可以...…”的技巧. 作出决定后要明确沟通，不能“先斩后奏” 选择合适的时间和时机 平稳交结新老经销商 及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不能留遗留问题 经销商的合作 与经销商保持良好关系的技巧 沟通要透明, 以诚为重 确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法 彻底了解经销商的疑虑, 并提供有说服力的解决方案 保证经销商对每件事的发展均不感到诧异 提供培训销售队伍的职责 建立长期生意发展的生意渠道 经销商的管理 经销商是什么？如何认识与经销商的关系？ 经销商是郎酒生意的自然延续 是分销我们产品的不可分割的环节. 经销商通过代理郎酒产品，贯彻郎酒销售系统赚取利润 我们必须有效管理经销商，管理不好经销商，就做不好市场，实现不了我们的市场目标 我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，我们是市场发展的引领者 我们和经销商良好合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展 经销商的管理 经销商必须遵守郎酒的系统 郎酒系统量化所有对生意有影响的职责, 进而有很高的有效性. 郎酒系统使日常工作管理程序化,进而可