2006520市场营销经理助理试卷.docVIP

2006年5月中国市场营销资格证书考试 一、单项选择题 每小题1分，共计25分 1．营销的核心概念是 A 销售 B 交换 C 促销 D 利润 2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于 A 生产导向 B 产品导向 C 推销导向 D 营销导向 3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是 A 利得与利失 B 感觉与感知 C 满意与失望 D 价格与价值 4．关系营销的特征之一是 A 关心 B 关联 C 关注 D 关系 5．公司营销管理过程的首要步骤是 A 研究市场 B 开发营销战略 C 选择目标市场 D 分析企业业务 6．营销组合中最基本的工具是 A 价格 B 地点 C 产品 D 促销 7．商品购买和消费的基本单位是 A 家庭 B 机构 C 集团 D 组织 8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 A 强壮型 B 优势型 C 控制型 D 主宰型 9．组织采购中最常见的购买类型是 A 新购型 B 更改重购型 C 集团采购型 D 直接重购型 10．组织购买的需求最终来源于对 A 最终消费品的需求 B 半成品的需求 C 加工产品的需求 D 工业制成品的需求 11．区分消费者群体最常用的依据是 A 地理变量 B 人文变量 C 心理变量 D 行为变量 12．细分到个人的目标市场策略称之为 A 差异营销 B 集中营销 C 一对一营销 D 反细分化 13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做 A 专营性分销 B 选择性分销 C 密集性分销 D 差异性分销 14．狭义而言，销售就是创造人们的 A 欲望 B 需要 C 愿望 D 需求 15．公司和销售人员最宝贵的资产是 A 产品 B 顾客 C 资金 D 人才 16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 A 价值管理 B 计划管理 C 自我管理 D 进度管理 17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的 A 营销观的正式声明 B 道德观的正式声明 C 诚信观的正式声明 D 价值观的正式声明 18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于 A 驾驭型 B 表现型 C 平易型 D 分析型 19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是 A 服饰与发型 B 言语与表情 C 体姿与目光 D 动作与姿势 20．三个月内可能成交的顾客称之为 A 渴望顾客 B 有望顾客 C 观望顾客 D 潜在顾客 21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用 A 简明扼要的语言 B 通俗易懂的语言 C 销售人员的语言 D 潜在顾客的语言 22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 A 讨论销售计划 B 阐明商务建议 C 描述整体产品 D 演示产品功能 23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于 A 经营层 B 管理层 C 战略层 D 战术层 24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 A 对象 B 进程 C 时间 D 议题 25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是 A 获得订单 B 介绍产品 C 排除异议 D 把握时机 二、多项选择题 每小题2分 在备选答案中至少有两个答案是正确 26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE A 手段不同 B 根本目的不同 C 主要对象不同 D 范围不同 E 主体不同 27．产品一市场策略包括ACDE A 市场渗透策略 B 一体化策略 C 产品开发策略D 多样化策略E 市场发展策略 28．沟通是关系销售的ACE A 粘合剂 B 强化剂 C 催化剂 D 增强剂 E 润滑剂 29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A 利益关联 B 目标关联 C 提供信息 D 助你成功 E 发出警报 30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE A 静心反思 B 努力尝试 C 分析学习 D 自我激励 E 预防为主 三、简答题（每小题5分，共计25分 31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？ 营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更