三四级市场专卖店促销活动要接地气.docVIP

三四级市场专卖店促销活动要接地气 　　对于名气厨房电器，2015年的时间显得格外紧凑。春节前全国启动了“千里返乡，名气关爱”推广活动，紧跟着，在节后全国又开始了“315三检一洗，免费保养”活动，两个活动贯穿整个上半年的1～4月。3.15刚结束，紧接着就又迎来了“五一”，无论对厂家，还是经销商，可能都没有足够的时间去准备。那么，该如何策划上半年的活动，保证活动的有效落地呢？ 　　要结合市场环境和企业背景设计活动方案 　　对于一个运作品牌的企业来讲，每年的五一都是很重要的促销节点。为了保证“五一”方案有效落实，我们认为，方案首先必须要简单明了，一目了然；第二要接地气，适合三四级市场消费者的习惯。名气定位大众化市场，主要面对三四级市场，我们的方案不需要高大上，不需要华丽的包装，越简单明了，越接地气就越有效果。所以我们的“买一送十，红包百分百”的五一主题，不管是经销商还是消费者都可以很直观的看清活动的内容。在三四级市场的活动现场，为了保证活动的氛围，我们还在活动主题外增加了“免费抓鸡蛋”环节，因为具有趣味性，调动了大量当地的消费者热情参与。 　　三四级市场地域辽阔，但网点过于分散，市场管理难度很大，总部难以进行有效的促销推广活动。2014年，名气在县乡新增很多专卖店，在新店开店的第一年里，专卖店推广和口碑的形成非常重要，这不仅需要总部加强对专卖店的管理和规范，还需要总部的人力和物力支持。像名气五一推出的“买一送十，红包百分百”主题活动，现场配以“抓鸡蛋”的方式聚集人气，环环相扣才有利于活动顺利推进。这次促销的主打产品365C一直是名气2015年主推的机王产品，总部集中了大量的资源和人力在这款产品上，这次五一促销，365C不负众望，销量最高。 　　活动宣贯很重要，要重视执行中的检查和监管。 　　实施全国性的活动时，首先要做好宣贯，只有保证宣贯的信息不受损失，才能保证全国执行不会变形。这也对我们的销售人员在宣贯活动时提出了更高的要求，活动宣贯的方式不能是简单的下发，一定要尽量减少中间环节，从而直接对经销商进行宣贯，防止信息受损。 　　为了让促销活动方案的制定更接近消费心理，名气召集重点省份的省区经理回到总部一起讨论活动方案，最后将主题定为“买一送十，红包百分之百”。 　　对于三四级市场的经销商而言，只有活动方案明确，才能在宣贯和执行过程中不易变形。由于活动首先得到了大部分省区经理的认可，方案出来后，很容易推动。紧跟着总部就召集全国各省区经理回公司对“五一”方案、政策进行全面的宣贯和学习。 　　省区经理学习“五一”方案结束后，名气总部将全国划分为四个大区，分别在贵州、合肥、济南、福州召开了四场片区会议，片区会议中非常重要的一项内容就是宣贯五一政策。在片区会议中，由总部人员直接面向各分公司负责人，将活动方案、政策一一确认后，统一排期活动各个时间节点，使得名气五一活动每一个节点都能做到全国统一。 　　紧接着就是要正确引导经销商。方案的量化很重要，作为厂家仍然需要设计考核节点，明确各个阶段要做哪些事情，哪些事情是重点？人员如何安排？每月、每周、每天的指标如何分解？这次活动我们就要求所有经销商在4月10号之前将物料准备到位，4月15之前，终端所有物料布局到位。为了检查和监控，4月15日之前，我们要求全国所有的区域把当地的现场照片上交，总部利用微信平台在经销商群里宣传。哪个地方做得好，哪些地方有亮点，哪些地方有创新点，我们就在全国经销商群里表扬，通过这样的方式，在公司内、外部造势，树立积极的舆论导向，树立全国的标杆。 　　任何活动方案的宣传稿最重要的就是要简单明了，所有的促销活动都不需要太高深的东西，需要的就是一环一环的宣贯，一环一环的执行，并且确保所有节点按标准执行。 　　经销商的配合很重要，把销售人员派到有潜力的门店。 　　任何方案都需要厂家、代理商和经销商之间的相互认同，如果任何一方不认同，就会执行不下去。所以，我们在业务人员分配上有个导向，就是要把人员分配到认同这个方案的店。与此同时，把所有门店需要支持的时间节点进行统一安排，做到两天支持一个专卖店。如一个分公司管辖20个专卖店，分公司要支持其中10个专卖店，那么就把这10个专卖店活动的时间都排出来，从4月中旬就开始一个一个专卖店的做，提前完成活动执行，把销售提前，而不是等到五一当天才去执行。 　　对到现场支持的业务人员，总部也提出了两个要求，一是不允许到活动现场的销售人员在经销商那里夸夸其谈，凡事必须亲力亲为，要帮着经销商一起干，体现出名气公司人员的行动力；二是要把自己当成活动的第一责任人，关注零售，亲自在现场帮助专卖店卖货成交。所以，我们要求业务人员提前两天到，一到现场就马上和经销商确定第二天的安排，并把各项工作写到单子上。细节到几点到店，几点物料到位都