二手房销售培训讲义.docVIP

公司培训讲义 二○一二年十月 目 录 房地产基础知识 .....................................................3 房地产经纪人........................................................9 房地产门店经理.....................................................15 房地产经纪服务礼仪 ................................................21 房地产经纪实务 ..................................................31 跑盘 ............................................................31 电话营销技巧.....................................................33 客户接待技巧.....................................................35 独家代理与钥匙管理...............................................42 如何反签.........................................................44 看房.............................................................45 第七节 如何跟进 ........................................................53 第八节 讨价还价..........................................55 第九节 跳盘与控盘 ..........................................61 第十节 如何建立客户档案及售后服务.......................................66 第十一节 如何利用网络进行资源整合...........................68 如何成为一名优秀的房地产经纪人 ......................69 第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人 ......................69 第二节 业务经验分享.........................................72 业主售房温馨提示......................................76 常见问题解答..........................................79 第一章 房地产基础知识 一、房地产基本概念 房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。具体指土地上的建筑物、附着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。 土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 土地“三通一平”：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。 土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容包括产权人在法律规定的范围内，对其拥有的房地产占有、使用、收益和处分的权利。 《房地产证》：记载房地产权属的法律凭证。深圳市的房屋产权与土地权属凭证是二合为一的，内地一些城市土地权属和房屋权属证分开颁发的。 土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地、微利房用地，及自由集资房用地。 商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。 微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。 自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。