房产二手房培训资料——精华篇——绝对成交法.docVIP

绝对成交 前言: 目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑,价格压力是如此大,[除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成] 双赢销售谈判 身为一个业务员,你应该听说过:谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另一个人选.然而,当他们谈及自己真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕.他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家. 没错,就是如此!! 现实世界也可能会发生这种事情,只是不一定这幺顺利.让我们设想一个情况,你正坐在一个买主的面前(如果你够幸运,开发的够多,就可以和你的买主坐在一块儿),这时,会很难有一个神奇的双赢解决法—因为他要的是低价,你要的是高价—你们都想从对方的帐本中拿钱放到自己的口袋里.这时---完全销售谈判高手让买主认为自己获得胜利 差劲的谈判者则会让买主认为自己有所损失 初期谈判技巧 原则一. 跟买主要求比你真正想要还多的东西. 如果你曾有过这样的想法:[买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多].请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求?? *即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求? *即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子?? 第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候. 第二个理由是,如果你是一个较乐观的人---搞不好就这样给你蒙到了! 毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:[哇!看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!]于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱. 第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录(服务)价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。 第四个理由,这是一个避免因伤害谈判者自尊而产生僵局的好办法。 第五个理由,也是最后一个理由,因为这是唯一一种方法,可以让买主觉得他获得胜利了. 如果你直接端出你所能提供的最佳条件,买主就没有和你谈判的空间,更不会有胜利的感觉出现. 经验不足的谈判者,总是急着在一开始就把最好的报价提出来,通常业务员会对他的经理说:[我今天要去谈这笔大生意,虽然竞争非常激烈,而且他们握有各家业务员提出的报价,所以我想要先削低价格,否则很难有机会抢到这笔订单.]然而谈判高手却很清楚,提出比期望中更高要求的价值,是让买主认为自己获得胜利的重要关键之一.因此,当你遇上有强烈自我意识的买主时,一定要留给他们获胜的空间,制迼让对方认为自己赢得胜利的气氛. 重点: *如果你一开始的提议很极端,暗示对方有弹性存在,就可以鼓励买主进一步谈判. *你对对方了解得愈少,就必须提出更高的要求,愈是陌生的对手,愈可能有惊人之举,如果你能做出较大的让步,更容易赢得对方的好感. *万一遇到对手使用相同手法,就提出公平竞争的提议,并使用[更高层的权力单位]及[好人/坏人]手法. 对半法则 你一开始提出的价格和最终目的价格的差距,必须同等于对方出价与你最终目的价格的差距. EX:买主开出单价50元来购买你的新产品,而你所能接受的最低价是75元,这时你应以100元来要价,这幺一来如果最后是以中间价成交,你就算是达到了目标. 当然不可能都这幺刚好可以拿到中间价,但如果你心里一点底都没有,这至少是一个不错的基本假设—如果你试过几次,就会发现事情经常会依照这个模式进行,不管是小事或大事. 然而要注意的是,对半法则有一个假设前提:你必须让对方先出价.如果你先开了价,对方就能用对半法则来获得他们想要的买价.所以,记住谈判的基本之道:想办法使对方先表明立场,这幺一来你才可实行对半法则. 千万不要接受对方的第一个提议 这幺一来,会让你的客户产生2个想法.想想看.如果这个小区的房价是4000/平米,但你的客户对你说他只要3000元/平米就可以卖了,这时你极力掩饰自己讶异的神情,镇定的回应:[我们之前成交了一户,成交价是2500元/平米],对方一听立即回答:[没问题,就这个价！]. 此时,你只会有2种想法. 1.我应该可以拿到更好的价钱 有趣的是,这个价