房产二手房培训资料——天龙八部中部－成交篇.docVIP

“降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人瞩目的武学,此武功正气威猛,奥妙不在招式,而是内力,郭靖之学“降龙十八掌”,以其驽钝之资质,“人家练一朝,我就练十天”的不懈精神闻名武林。以此为鉴,成交之奥妙意在于此。 降龙十八掌——成交篇 前期工作准备： 作为一名优秀的经纪人,首先必须注重良好的仪表形象,举止得当,吐词清晰,给人以清爽、自信、专业的感觉。 在正式谈合同前,经纪人应与买卖双方进行良好有效的沟通,体现我们安全,高效,专业,诚信透明的服务。在公司现操作流程下,与卖方积极主动的沟通尤为重要,在每次带客户看完房后,应在第一时间内与房主及时反馈信息,以便房主结合反馈信息进行价格或其他方面的调整。就算没有调整,也可借此和房主沟通,哪怕几句家常的闲聊都能增加对我们的信任度,为以后的工作奠定基础。在和买方客户交流中,应该能更好地体现我们丰富的资源优势,使其深信在21世纪不动产就可以找到中意的房子,省时又省心。 注意事项：与房主的沟通要有建设性,并不是盲目的打压价格,这样会引起一些房主的反感,因为房主对自己的房子往往带有更多的情感因素,而是通过某些细节问题进行比较或引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一堆房源,让客户挑花了眼。也不可勉强的只推我们的A房和限时房源,应该对客户透露出我们有许多的房源信息这个优势的同时,在比较的过程中体现我们A房和限时房源的优势,进行引导式的让客户主动选择。 三方：三方作为重要的基础业务单元,为公司的快速发展和高利润产品的搭载提供资金保障,同时也是员工操作能力的综合体现。 注意事项：在谈判前最好把可能会预计发生的一些问题提前和买卖双方分开协商好,单独进行沟通,这样既可以解决实际问题又可以增进我们与客户的情感,使客户更信赖我们,觉得我们真的是为他着想。双方在价格,留存物品,以及公司的收费标准和相关腾房等事宜基本沟通清楚。买卖双方分别对我们充分认可,感觉在21世纪不动产交易轻松,物有所值,我们在整个交易中起到一种主导作用,这时再约双方签署合同。此时,最好也应该是买卖双方第一次看到我们的三方合同,这样客户在我们合同的某些细节的措辞内容不会有太多的思考时间,加上前期的准备工作,买卖双方一般都希望一团和气的进行交易,保持整个谈判气氛和谐,从而可以确保顺利签约。在签署合同的措辞严谨完整,切不可乱承诺,对自己在交易中所起的作用有着明确清晰的定位。 案例：南湖康乐苑有一对老年夫妇,将自己的一套住宅委托连锁店代卖,连锁店员工很快就匹配了一位客户看房,看后这位客户对此房非常有意向,就是在房价和屋内一些物品需要协商。这时连锁店并没有急于安排谈三方,而是电话不断的沟通协商。沟通中得知卖方是觉得现住宅楼层高,要换房。买方是觉得现住宅小想换个大点的房屋,不过需要卖掉自己的房子才能买房。连锁店员工非常重视这一信息,一方面陪同卖方匹配房源,多次陪同客户看房,并在此间与卖方建立了较为深厚的情感。另一面,极力推荐买房的住宅,让买方有购房资金,解决实际问题。很快买方的房屋有了意向客户并且成交,买方从心里感谢连锁店的员工,马上要求交易自己中意的房屋。由于,前期连锁店员工在为彼此匹配的过程中和双方建立了深厚的信任基础,买卖双方在价格和留存物品简单的协商后,非常顺利的在连锁店签署三方合同。 总结：我们的一切工作都只为客户更信赖我们,提升公司品牌价值,丰富品牌内涵。切实的站在客户的立场合理的思考问题,即为客户带来优质的服务,又保证了公司的正常收益,做到双赢的局面是我们一直坚持不懈追求的结果 内外兼修 作为一名优秀的置业人员必须要做到“内外兼修”才能够在业务上与事业上有所收获。下面简单介绍一下如何“内外兼修”方法与技巧。 外功 经纪人每天都要面对客户,因此本人的外功修炼是基础,包括外表着装、发型、言谈举止、待人接物、卫生习惯等,拥有专业和亲和力的形象是聚集客户的第一步。 内功 经纪人销售的是企业的产品,因此内功必须扎实,包括产品类别、产品介绍、产品内涵、收费标准、操作流程、统一说辞、部门对接、专业知识、相关知识、注意事项等,内外兼修方能运用自如,不至于束手束脚,很快被“炒鱿鱼”。 必胜七武器 第一种武器 “拳头七种武器中,拳头也许是最土、最不引人注意的武器。但 “拳头”之所以能拥有惊人的巨大能量,很重要的就是因为他最简单、最有力、最直接。“80％的成交来自于20％的客户”,比其他经纪人干活多,不断加大工作量和客户量,用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交,这是最厉害的一种武器。 案例：一位进店客户,店员在通过长时间的交谈过程中了解到这是一位比较有耐心的客户,已经在其它中介看了大半年的房子,没有自己合适的也绝对不会买。所以想到21世纪不动产看看有没有合适的房。该店员了解到这情况后前后一共带客户看了12次房,终于感动了该客户,在最后的一次看房中觉得还可以的房子就