房产二手房培训资料——天龙八部下部—聚焦篇.docVIP

六脉神剑，并非真剑，乃是以一阳指的指力化作剑气,有质无形，它将内力凝聚在体外进行攻击，威力巨大,可称无形气剑。聚焦理同于此，将内力积于一点发之而成，但不可常用。 六脉神剑——聚焦篇 一、聚焦前： 兵法曰：“以虞待不虞者胜”虞：准备。我们通过聚焦前的充分准备，可以弥补已存在的不利因素和发挥有利的因素，而对方的毫无准备则可以削弱其有利因素和扩大其不利因素。毛主席说过：“没有准备的优势不是真正的优势，而有准备加勇敢的军队，可以打败无准备的优势之兵”。 1、了解房屋特征：对准备聚焦的A房实地看房，了解房屋的各类情况：—大学） c、分析房屋的优劣势：找出房屋的卖点，制订该房屋的销售方案（见第二步、聚焦中）。 2、分析属于那几类客户：加盟店实地看房后，根据该房屋的面积、房型、价格和内外部特征分析出此房屋属于哪一类客户，需求客户大致可以分为： a、高端类客户：此类客户购买能力在30万以上，他们选择房屋的关键是地段对于房屋的年限、楼层一般要求不是太高。这类客户将是我们今后的主流客户群体。 b、投资类客户：此类客户买房不是为了居住，购买后出租或空置，待房价上涨后立刻抛售。 c、改善客户：此类客户多为现在有一套房子，因为种种原因要换房。例如有的是房子太小了，三代人一起住不下，现在想换个大的；还有一套大房子，一人住一起，想换2套小的，分开住还有是以旧房换新房、差地段房屋换好地段房屋。d、置业类客户：此类客户多为现在无房可住，基本是初次买房，而且购买能力不强，多为20万以内的房屋，以贷款方式购买居多此类客户分为两类：一类为刚参加工作不久的年轻人；另一类为外地人，要在武汉长期居住。 e、特殊类客户：这类客户也是有房可住，为了小孩上学近、上班方便、照顾家里老人、亲朋好友住一块等原因二次买房，这类客户的购买能力相差各异。特殊类客户里还有一种客户为——拆迁户：此类客户因为现在居住的房屋拆迁，购买意向比较强烈，对房屋的各项要求不高，购买能力大多在15万以内。 A房属于那几类客户后，联系客户参加聚焦。需要做的有以下几点： a、告知客户参加聚焦的时间、地点、房屋的卖点。 b、电话中最好不要告诉客户房屋的价格，你可以告知他：您实地看了房再假如您觉得房子好看中的话，3000元/米您也不觉得高，如果您看不中，再好的房子2000元/米您也会觉得贵。客户如果一定要知道，也可以告知。 会有许多客户来购买此房，最好提前来，晚了就没有了。而且一定要带定金来，我们是以下定金为的，万一看中房屋没带定金，被别人先下定金，那么好房将会与你失之交臂，难免留下一些遗憾。小技巧之一：假如你是星期二打电话约客户星期六聚焦，你可以告诉他一套和A房情况略差一点的虚拟房屋，这套房屋的价格略比我们的A房价格略高一些，告知他这2套房屋都非常好，然后在星期四再次打电话联系客户，告诉他那套虚拟房屋刚刚卖掉了，现在就剩下我们的A房了，这样可以让客户比较急切的想看房，而且到时会对A房的价格比较认可，基本上会主动带定金来看房。 a、由责任人统计预计到访的客户人数，组织人员引导客户。 b、我们了解房屋特征后，优质的房源我们可以采用在统一时间内带领客户同时进房，给客户造成紧迫感，让他觉得这套房屋这么多人愿意看肯定很好，不快点买别人马上就买走了。 c、对于非优质房源我们就不能采用一拥而上的办法，因为这类房源肯定有些缺陷，如果大批客户同时去看，每位客户指出一个缺点，那这套房屋的缺点就全出来了，客户也容易达成共识：这房屋缺点太多，价格太高，对此房屋没有了购买意向。对这种房屋我们要采用按时间段带客户看房，每过十分钟带一个客户上楼看房，这样客户就会觉得这房子看的人还真不少，就不会觉得这房子有什么缺点，要不肯定没什么人看，这样的效果反而更好一些。 d、小技巧1－“声东击西”：如果你手里有特别准但是比较挑剔的客户，你可以带他参加一、二次聚焦，但让他买不到房子，让他急。那么下次聚焦的时候他肯定不会在挑房了。曾经有两个客户是这样成交的：我们知道这人很挑剔，带他看了一套符合他要求我们刚刚售出的A房，看完后他大挑毛病，觉得位置差、房龄老、装修不好、讨价还价，第二天我们打电话告诉他这套房子卖了；然后再带他看一套刚售出的A房，他又是同样的挑剔，当我们再次告诉他这套房子又卖了的时候，他就急了。等我们第三套A房出来还没腾房，告诉他这套房子的大致情况和聚焦时间后，他直接到加盟店对该房屋下了死定，价格也不还，等可以看房时就直接签了调出合同。 小技巧之2－“釜底抽薪”：很多客户对房屋满意以后，要回去拿定金，在这个时候加盟店员工一定要随同前往，绝对不要离开其左右，不断分散其注意力，并且相互配合，给客户以紧迫感，在拿到钱后，最好将钱直接存入公司帐户或收到自己手中，以防客户中途变卦，然后回店迅速签署好合同。 小技巧之3－“无中生有”：加盟店相互间的配合： 1、