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妈妈的生意这样做 “妈妈都想让自己的宝宝吃原装进口的奶粉，穿得衣服实惠又好看，儿童玩具既好玩又安全……”初为人母的85后陈莉这样告诉《中国经济信息》记者，为了宝宝健康，妈妈们总是不吝于打开钱包，而这也令母婴市场成为商家的捞金地。 一组数据显示，随着电商业务的高速发展，母婴电商市场预计在2015年达到1000亿元至2000亿元的规模，而这一预估更令母婴商家纷纷联动线上线下进行转型。 只是，在母婴市场的巨大商机背后，如何玩转零售电商却是门技术活。 市场庞大 根据最新的全国人口普查统计数据显示，中国现有超过7000万的0-3岁婴幼儿人口，占总人口数量的1/5，婴幼儿人口基数占比较大。随着新一代父母生育潮正在到来，以及全国“单独二胎”政策逐步开放，有报告称，中国母婴消费市场规模到2020年将会超过2万亿元，并成为全球最大的母婴消费市场。 与此同时，刚性的消费需求也在保持快速增长。像陈莉这样的80后、90后父母的消费观念日益超前，更加关注育儿与养生，成为母婴市场的消费主力。 都说妈妈的钱好赚，而这不仅基于中国母婴市场庞大的需求，这一市场蕴含的丰厚毛利也格外吸引人。 一般来说，母婴用品店的利润是这样确定的――由于母婴用品市场需求量大，而每个孩子基本上都有3-4位有经济能力购买婴儿产品的亲人，因此，即便品牌不同带来毛利率不同，但普遍综合来看，在整个母婴市场中，各类产品的利润区间分别为，奶粉占5%-15%，婴儿用品35%-45%，纸尿裤5%-10%，童装、童鞋是50%-70%，玩具是 50%-80%，童床、童车是35%-50%，孕产妇服装为50%-80%。 除却这些诱人的数据，更让母婴电商蠢蠢欲动的是：母婴产品线上渠道销售的市场占比在8%以上，换句话说，母婴电商市场的规模至少达到了1600亿元。 尽管三年前，母婴垂直B2C红孩子曾被苏宁易购贱价收购，成为当年被业界唏嘘叹惋的事例，更让母婴电商成为一块烫手山芋。现如今，伴随进口电商、移动互联网这两股浪潮的冲击，母婴电商正在卷土重来。 贝贝网、蜜芽宝贝、妈妈圈、辣妈帮等都纷纷亮相，俘获了一批乐于购买国内外精品的妈妈群体；而天猫、京东、唯品会等电商巨头也不甘示弱，纷纷上线各自母婴类产品业务。 落点有别 尽管综合类的电商平台纷纷入局，母婴垂直平台更是频频讲起资本新故事，证明着自身在市场内还存在继续增长的想象空间。 继去年末，跨境母婴电商蜜芽宝贝宣布完成6000万美元C轮融资之后，今年初，主打母婴产品限时特卖业务的贝贝网也宣布完成1亿美元的C轮融资，估值达到近10亿美金，成为迄今为止国内母婴电商行业融资金额最大且估值最高的公司。 相较类似蜜芽宝贝这样专注于做奶粉和纸尿裤跨境业务的母婴电商，贝贝网的创始人兼CEO张良伦则紧紧抓住另一商机――“童装、童鞋、玩具这些非标化的品类不但是母婴市场的刚需品类，还属于高利润附属商品。”最为关键的是，尽管业界对垂直网站并不看好，但在张良伦看来，“野心”有了，就要选择“铤而走险”。 “垂直网站不受投资圈的待见已经不是一天两天的事情了。”张良伦认为，做店铺也好，做垂直平台也罢，都要有品牌意识。只是，销量并不能代表品牌，品牌是对消费者心智的占领。 “只有以消费者为导向来架构产品思维才是品牌着陆的关键点，比如针对25岁到35岁的年轻妈妈，考虑她们对小孩的关照，及满足家庭购物需求的产品。”在他看来，品牌建立的过程更会影响母婴垂直电商的整个决策链条。“一个货品上架后，用户反映喜不喜欢，再到之后的货架调整是否足够有效率，都会有所影响。” 另外，张良伦心里清楚，传统的母婴用品电子商务网站已经很多，但是真正做垂直母婴电商的却还是寥寥无几，他想有一天可以将贝贝做成像美国上市的母婴用品闪购网站Zulily那样就可以了。 “自去年4月上线，贝贝的市场运作和用户获取，甚至包括供应链打通都非常快，到6、7月的时候，资本市场便开始关注并看好这一领域，不少人加入进来，整个行业都非常热。”张良伦说。 事实上，自2004年以来，母婴电商经历了十多年的更迭。尽管线上营销转移了部分实体店的消费群体，导致其销售业绩下滑，但涉及母婴类产品并发展多年的综合电商如淘宝、京东和唯品会，与当下的跨境母婴电商如蜜芽宝贝等的盈利空间并不比实体零售企业大。 张良伦告诉《中国经济信息》记者，“母婴这个行业至今还处在初始阶段，单一只卖奶粉、纸尿裤的电商还称不上母婴电商。”在他看来，母婴电商的主要消费人群是对商品质量具有敏感性的婴幼儿和孕产妇，若电商不专业、不落地、品类不齐全，加之忽视商品的安全、质量、性价比以及顾客的消费体验，网上退货的程序复杂等等，都难以获得妈妈这一消费群体的支持。 优化布局 “做母婴用品首先要注重产品安全，其次是产品品质，最后才是性价比。”张良伦表示，根据行业的差异，三者之间的主次也会变化。不过唯一拿捏不准的是