城市某营一业部-小ceo渠道指导手册.docVIP

?小CEO指导手册渠 道篇（**营业部） 一、渠道现状(请分公司辅助营业部主任完成现状摸排) （一）渠道分类汇总 营业部 门店类型 数量(个) 月均产能（部） 月均高值 月均移动（部） 月均宽带 （部） 月均iTV （部） 亳 四级厅 2 77.84 40.18 18.58 社区店 8 25 （二）各类业态门店清单，包括四级厅、独立卖场、专营店、便利店 营业部 卖场名称 月均产能 月均 月均宽带 月均 （三）小区社区店覆盖清单： 序号 三级单元 四级单元 规模（集约）小区 小区户数 入住率 是否已有网点 网点是否有效 需建网点数 已有网点名称 已有网点编码 网点编码 1 弋江区 芜钢路城市营业部 南瑞沐春园 2400 　 是 是 　 [芜湖]弋江区天翼3G智能手机南瑞沐春园专营店[李冰] 　 AHWHCGSDZ1904 2 弋江区 芜钢路城市营业部 江城国际瑞华苑 2200 　 否 否 1 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二、提升目标（按如下示例，分公司完成） 2015年需建设四级厅、卖场、专营店、异网渗透店、便利店 集镇 类型 数量 建设区域 预测产能 高值 宽带 移动 iTV 三、预测收入目标(按如下示例，分公司完成) 1、预计带来高值 68 部，收入 24480 元。 2、预测业务发展移动 153 部，宽带 30 部，ITV 部。 四、工作路径 （一）渠道建设：新建店增加发展量，提高增量收入 社区：每个营业部一张图，摸清规模（含集合小区）小区和通信业门店，制作营业部一图一表（小区和通信网点分布图、小区网点覆盖表），实现挂图挂表作战，按照一规模小区一社区店要求，完善覆盖。 一部一厅：强化四级厅服务覆盖能力提升，通过自有房产盘活、自有或自租门面加载服务功能的方式，在城市营业部所在地或人流量大的区域扩大自有厅服务覆盖，实现一部一厅。 （二）渠道运营：分类帮扶，提升单店产能，提高增量收入 1、差异化促销。差异化包装，选择终端包装，开展终端直降、买一送一等活动；差异化宣传，宣传突出主题，每个柜台都要有主推机型，配以爆炸贴突出卖点，吸引用户眼球。 2、强化爱家进小区活动。 精选小区，资源能力结合，前后端联动，重点聚焦光网小区开展宽带；与社区店盘活结合，宣传社区店；社区店提供终端和受理支撑、开展后续营销和服务；发展物业为社区店下线与装维随销结合，实现即装即销；与社区店结对，把社区店打造成家庭信息化售后服务中心；与服务维系结合，翼支付便民服务、ITV演示/免费体验、3G升4G、宽带老用户提速。 3、分类支撑帮扶，帮代理商赚钱。 （1）四级厅：销售、维系、服务 强化服务：优化营业厅环境：门头、橱窗、厅内卫生整洁；营业员工装上岗，接待客户热情，对待客户问题要做到首问负责制。 主推产品：爱家礼包、4G三折卡、4G乐享合约、宽带+C/宽带+ ITV、2元卡、畅打卡礼包、翼支付、维系产品。 产能提升路径：规范加载维系产品、营业员销售能力提升、线上线下协同强化客户运营。 （2）专营店：销售维系 主推产品：乐享4G、爱家套餐、飞young、翼支付、缴费助手、交费易 产能提升路径： 统一门头形象、编号，加载4G、宽带、ITV和翼支付体验；优化店内陈设布局，丰富配件和4G终端、配件，提供一站式终端服务及故障维修服务；加载翼支付、交费易、实施客户维系，提升客户感知；开展O2O营销，门店进行百度地图位置标注，利用QQ、微信开展社区周边线上营销；常态化收集社区周边客户资料（含异网），建立门店客户资料库，开展客户运营；门店一公里范围宣传覆盖，参与营业部爱家进小区现场活动，提供终端、受理及售后服务。 （3）异业门店：宣传、销售 主推产品：爱家礼包（可与门店销售的产品组合）、宽带+C/宽带+ ITV、2元卡、畅打卡礼包。 产能提升路径：店内突出礼包等销售氛围，提高店员的“开口率”做好商机的有效转换；店外“走出去”营销，与门店联合开展促销，进社区等现场摆场营销；异业门店老客户的售后服务关怀营销，做好“口碑营销”。 （4）便利店：宣传、销售 主推产品：2元卡、畅打卡、流量卡等快销品礼包 产能提升路径：交费易吸引用户进店，充分利用便利店随销能力，调动销售积极性；及时补货；强化人店关 实体渠道是营业部发展和收入贡献的主要力量，干渠道能为营业部带来80%以上收入！！！ 三．多项选择题 1、监督的主要功能