增员话n术.docVIP

内部资料 切勿外泄 卷 首 语 行销与增员是寿险工作最简单明了的两大目标。在一开始，你刚来到寿险业时，你必须要做好行销的工作，然而一旦你准备晋升主管时，增员就是你的第一目标了！ 请你不要把增员当作是额外增加的工作，试着想一想如果你要经营一个企业，你会想当一人企业的老板，还是百人甚至千人的老板呢？如果今天有人可以与你合伙，共创事业，你会拒绝吗？ 增员就是找寻能和您一起成功的事业伙伴，以分工合作的精神为出发，将寿险当作终身事业来经营，那么您不但会成功，而且会提早成功。 下面给您介绍的增员话术是根据被增员者目前的就业状况，由行业特征切入，讨论与被增员者工作切身相关的话题。所谓话术无非是在分析事实，处理拒绝。被增员者像球员一样不断投球（问问题），您招架得住吗？在提出了许多的疑问之后，您会找出他最终的目的吗？或许他的种种理由其实只有一种，别被他的变化球吓坏了！整个增员的过程，或许会很长，甚至数年之久，然而欲速则不达，越谈您会越有经验，谈过的人数越多越会处理拒绝。 泰康的伙伴们，再加加油吧！ 不同职业对象增员话术 一、家庭主妇 话术要点: （收入）×太太，有许多的家庭主妇，除了经济上较无法自由支配外，在金钱的收支上也大都必须依赖先生，所以您何不选择一份报酬丰厚，又能享有经济自主权的工作呢？ （自我成长）家庭主妇的生活一成不变，会与外界的接触也愈来愈脱节，难道您想平凡地过这一生吗？×太太您想不想过多姿多彩的生活呢？人际网络愈来愈广，视野领域也会更加宽阔喔！ （自我成长）有个行业可以提供您宽阔的个人成长空间，而且不论是在精神或物质上，都会让你很充实!您愿意试试看吗？ （自我成长）×太太我知道您心里所牵挂的无非是先生与孩子，但是，×先生在外工作，眼界愈来愈宽阔，与您的距离却愈来愈远，而孩子长大后也有属于他们的世界，届时您的生活重心势必动摇。因此何不早点计划，选择一份时间自由（不会影响家庭生活）、接触层面广（可增加夫妻亲子间的话题），让您更有能力提升生活品质的行业来做做呢？ （工作特性）家庭主妇的角色虽然重要，但无论你有多优秀，你所贡献的力量也只能独善其身，然而从事保险业可以帮助更多人，让更多家庭得到保障，也会让你的生活更有意义。 （工作特性）×太太您是否想再工作，却又担心家里一下没人照顾，而在做内心的挣扎？如果有一份可以自己安排时间的工作，岂不两全其美。 三、公务人员 话术要点: （自我成长）×先生，你可曾想过，当您五、六十岁或二、三十年后，会是什么样子吗？看看你的主管，您希望您的将来跟他一样吗？ （晋升机会）当一位公务人员，晋职升迁，得看有没有名额，年复一年慢慢地等，排在前面的人不知有多少呢？除了生闷气之外，您难道不想换一份升迁管道畅通的工作吗？ （工作特性）×先生，其实保险是利己助人的事业，除了可以为自己带来丰厚的报酬，还可为许多家庭带来保障，而且在与人群的接触、互助中，又可刺激自我的成长，像这样一份有意义又一举数得的工作，您何乐而不为呢？ （收入）××，过去在学校时，您的成绩可比我好得多，但是看看现在，我该有的东西都有了，难道您的能力比我差吗？您只是缺少好机会发挥罢了！我知道有个好机会，我们公司是……… （收入）身为公务人员，您所付出的努力与收获不一定成正比，像业绩的评估还得大伙儿轮流真是不公平，但在寿险界“一分耕耘，一分收获”，只要肯努力就一定会有成绩。 四、个体户 话术要点: （收入）×老板，不知道如果我也开一家像你一样的公司要多少资本才够？……在泰康，幸好我不需要成本就可创业，而且不需自负盈亏，随着客户人数的增加，收入只会增加，不会减少，而且没有风险。 （工作特性）×老板，我知道当老板的最烦恼的就是资金调度的问题，如果您来泰康就不需每天忙着跑银行办借贷了，只要拜访客户勤，就可以有源源不断的收入。 （工作特性）这么辛苦的工作就是为了能有悠闲舒适的下半辈子，但到现在您还有多少人生的计划尚未完成？您计划几时退休？ （自我成长）您每天都要花精神去督促员工，还得训练您的员工，但是有人训练您吗？如果没有，可以试试泰康的教育训练，他训练您成为真正的老板。 五、服务业 话术要点: （工作特性）虽然我们同样是从事服务业，可是您所工作的时间却比保险业务员服务客户的时间还长了许多，然而收入却也没有多一点…… （工作特性）难道你不认为长时间的工作，甚至假日工作已经影响到你和家人的生活相处？你看我的工作可以自己安排调配时间，十分弹性、自由。 （工作特性）请问你可能和客人谈一个小时“口红”的特色吗？但保险可以谈一辈子。 请问你卖一支口红能赚多少钱？…… （工作特性）××，像你们整天呆在店里等客人上门，即使没有客人也不能休息，除了疲累一定也觉得很无聊，而我们是主动去找客户，工作时充分利用时间，休息时完全