专题3 客户关系管理的过程.pptVIP

客户关系管理 * 随着市场的规范、营销和传播手段的丰富、购买成本的降低以及依存和销售渠道的拓宽，二八在一些行业的市场上出现了失效。于是，理论界出现了与二八定律相冲突的长尾理论。 相对于传统商业所认为的20%的核心市场的价值超过剩余80%市场价值的“二八定律”而言，长尾理论则认为如果能够把大量市场价值相对较小的部分都汇聚起来将可能创造更大的经济价值。 长尾理论的概念提出者Chris Anderson认为：“长尾理论所讲述的是我们的经济管理在从为数较少的主流产品和市场（头部），向数量众多的狭窄市场（尾部）转移的现象。当产品的成本被降低，发行渠道被扩宽，企业已经无法仅用一个整齐划一的容器来盛载所有的用户需求，尤其在互联网Web2.0时代。我们发现，小众的产品也能同主流的产品一样，散发出经济魅力。打个比方，把那些在传统零售业中销售量不佳的小众产品全部聚焦在一个宽广的渠道平台上，将能够与已有的大型主流市场相匹敌。‘长尾’专指图中的浅色部分的销售，每个产业都面临着这样一种需求分析。直到20世纪，深色区域都一直左右着市场和文化，而浅色部分的小众市场则是未来的新增长力。” 长尾理论的基本原理：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。 长尾理论　 客户关系管理 *