第八章零售促销活动组合.pptVIP

第八章 零售促销活动组合 主讲教师：郑蓓 Contents 一、零售促销的概念 零售促销（retail promotion）是指零售商为了增进消费者购买和交易效益而进行告知、劝说或提醒目标市场顾客的沟通联系活动。 促销的任务 二、零售促销的作用 （一）正面作用 二、零售促销的作用 （二）负面作用 三、零售促销活动的类型 （一） 开业促销活动 案例：国美万达店开业 万台特价机等你抢 2009年12月11日，国美在重庆的第35家门店——南坪万达广场旗舰店正式开门营业。本周末，国美在万达店将投放数万台特价机，整体优惠幅度将高达50%。 （二）周年庆典促销 周年庆典促销可以刺激消费者的神经，竞争对手也难以模仿。 永乐15周年庆，300位家电老总拼折扣 现送、现折、现奖、抄底特价、新品特价…… 在各大厂家的鼎力支持下，永乐15周年庆将家电价格拉至全年低谷，部分42英寸液晶电视庆典价仅售3990元，46英寸跌破4990元大关。 奥克斯一级能效空调最低价仅售999元，打破了节能即高价的传统，冬季时令家电电暖器、电磁炉、微波炉等商品价格也一路走低，全场最低５折起售再送超值豪礼。 本周末，永乐将加大对新婚电器的促销投入，最大化为新婚消费者减少开支。同时加大以旧换新的力度，其中，空调以旧换新单台最高让利350元，数码单反升级大行动，最高折现500元，电脑以旧换新可折价300～600元。 （三）例行性促销活动 例行性促销活动，通常是为了配合国定节日、民俗节日及地方习俗等而举办的促销活动。 新世界商场促销升级发放5万份餐饮娱乐套票 该商城同时与金山、松江、闵行等9个城郊区县和黄浦区联手推出了“端午都市体验之旅”，通过发放邀请函和餐饮、娱乐套票等形式，邀请各大区县的消费者到新世界“做客”，从而拉动城郊市场需求，扩大中心商业辐射半径。 据了解，新世界此次促销推广活动，还包括200根金条的整点抽奖、500种特产联展、5大类商品明码标价以旧换新等活动。 新世界2009三八女节，进行38小时连续营业 新世界商城促销又出“新招” 新世界商城又出“新招”———先减再送，让消费者一次购物得到双重优惠。 2009年上海商家年终岁末促销如同今年的冷空气———来得早，力度却不强，比较折扣力度，还是相对集中在对折左右。 新世界于11月底成功开发了先减再送的促销程序，打破了促销对折的底线。从12月4至6日，新世界年终促销活动，全城A类商品满500减260，相当于4.8折，再现金实付满500送100元券，相当于再打8.3折，综合下来最低折扣4折左右。当然取得最低折扣的关键还是要消费者学会做“精算师”，提高同档商品的凑足率。比如说消费者买一件799元的风衣，按活动档数算只能减260元。但是如果再买一样201元的商品就能多减260元，这样不仅这件商品白拿，还能使上一件商品再便宜59元。 商品售价：2388元，支付方式： 方式一：支付全价2388元，收银台会按照“买318送300”的规则在收款后打印出一张2100元的“购物单”给顾客。以1050元卖给黄牛，实际支付1338元。 方式二：以1400元向“黄牛”购买“购物单”，用购物单支付货款。 方式三：把2388元分拆，先叫营业员开一张1272元（四份318元），未付货款1116元，用首笔付款后获得的1200元购物单支付，还多余84元大概可以购买一条短裤。实际支付1272元，并多了一条短裤 。 （四）竞争性促销活动 一、零售促销组合的含义 二、零售促销组合的要素 （一）促销方式（与顾客交流的方式） 1、支付费用的公共交流方式 2、支付费用的个人交流方式 3、不支付费用的公共交流方式 4、不支付费用的个人交流方式 （二）各种促销方式的优/劣势 零售商和供应商由于追求的目标不同，使用的促销方式以及交流过程的侧重点也会有所不同。 三、零售促销组合策略 （一）营业推广 有时也被译为销售促进，一般是用于暂时的和额外的促销工作，是为了促进消费者立即购买，提高某一时期的营业额或某种商品销售额的特殊促销。 销售促进的特点是： 引人注目，吸引力强，在销售中能产生更快和更多可衡量的反应； 形式多样，增强顾客的购买兴趣； 吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售； 销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产生新的忠诚的顾客。 1、优待券 零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的付有一定面值的优待券或单独的优待券，通过邮寄，挨户递送，销售点分发等形式发放，持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 2、赠送商品 赠送商品是指消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的活动。 赠送品种的策划—— 免费赠送要巧搭配 3、折价优惠 4、抽奖促销 5、竞赛促销 6、会员制促销 会员制是指商店通过向特定的消费群