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销售技巧培训 一般导购对说服顾客购买产品所花的时间占整体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间占80%。准备工作的质量决定了产品的销量。 （一）、工作前的准备 1、仪容、仪表、仪态 微笑服务，一定要发自内心的真诚微笑。 头发要求：女性员工短发不过肩，前发不遮眉，长发修整或扎在脑后，不得染奇 异发色；男性员工前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间，建议留短发。 保持短指甲，时刻保持双手干净清洁。 保持口腔清洁，上班前和上班时不能喝酒或吃有异味的食品（如大蒜、大葱）。 女性员工化妆要给人以清洁健康的形象，不能浓妆艳抹，不得用香味浓烈的香水。 禁止佩带颜色过于鲜艳、形式过于夸大的饰物。 员工上班时统一穿着工装，必须佩带胸牌，工装保持干净整洁。 不得穿便装上岗，衣服口袋里不要有太多的东西。 鞋子应保持清洁、光亮，禁止穿着拖鞋上岗。 2、要有旺盛的精力，愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 3、牢记岗位职责。 4、准备使用物品：笔、尺子、计算机、合同、订书机、纸张、产品图册、报价单、笔 记本、复写纸等。 5、在心理和思想上要明确： a、顾客永远是对的，不对也是有他的道理，不要与客户争辩，相反你要为此感到欣喜。 b、顾客的需要就是我的需要，顾客的满意就是耐特利尔公司的财富。 c、要熟记出每一件产品的规格、型号、特点、功效、价格等。 d、每天要搞好清洁卫生，调好光源的明亮度，摆好各种产品。给顾客一种整洁，清新的感觉。 6、禁忌的不良现象： 工作时间在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常的气味； 当着顾客的面吃东西（吃零食，磕瓜子等）； 玩扑克牌（算命）或织毛衣； 聚众聊天或串岗； 从穿着打扮判断客户。 （二）、导购技巧简介 1、导购工作的步骤 （1）、等待客户（做好销售准备工作） （2）、打招呼（您好〈早上好、下午好〉，欢迎光临罗曼专卖店，请随便看看）注意微笑 （3）、定睛观看（余光或注目） （4）、接近顾客（注意保持1米距离） （5）、询问顾客（先生/女士您好，需要什么帮忙吗？） （6）、言简意赅的回答顾客提出的相关问题（切记不能贬低同行产品或夸大吹嘘自己产品的功效）。 （6）、引导顾客寻找其所需要的产品（了解客户客厅户型〈先生，不知道你们家户型大小怎么样？或不知道您需要多大尺寸的沙发〉及其心理所能承受的价格区间）。 （7）、根据需要讲解家具的特点、结构、功能和企业文化。 （8）、成交签单。 成交是一个过程，也是一个结果，成交的常用技巧： 1．“价格分解”成交法 2．“一分钱一分货”成交法 3．“假设”成交法 4．“机会”成交法 5．“三问”成交法 6．“霸王”成交法 （9）、礼送顾客：目送顾客离开， “欢迎您有时间再来看看”。 2.顾客决策流程、行为特征及销售关键点： 第一阶段 产生需求 因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、或经济状况有了改善 愿望阶段一般不采取任何行动。当愿望变得急切时会进入下一阶段 销售关键点 第二阶段 留意信息 比以往更加注意有关家具的广告、报道、谈论等等 随意观看，没有明确目标；走马观花，不关心产品细节；随手拿资料，不仔细阅读；偶尔会问价，一般不砍价。 留下联系方式 定期电话跟踪 第三阶段 刺激购买决定 原有产品无法再使用、被新产品吸引，新房装修，结婚等 专门找时间，选择性进入某品牌店；主动搜寻资料并咨询；关注店内某一种而不是全部产品，注意产品细节；比较价格并讨价还价。 以上+了解顾客需求及顾客对你的产品及竞争对手产品的看法+想一想顾客下次来时你怎么说服他 第四阶段 进一步比较，做出决策 征求亲友或同事的意见，进一步关注产品的细节 测量尺寸，摆放方向和位置测量评估；关注售后服务及交货期特别注重产品细节；最大努力讨价还价；与导购员关系显得比较亲密。 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方。与顾成为朋友，顾客容易接受朋友的建议 3、导购打招呼接近顾客的时机： a、当顾客长时间凝视某一商品时，若有所思时。 b、当顾客前后观看、抚摸、拉动时 c、驻足观望，搜索 d、当顾客与店员视线相碰时。 4、讲解要点： a、实事求是的解说。 b、投其所好的劝说。（尽可能不离开自己的产品） c、辅以动作的说服 d、模式家具使用功能并画图。 e、帮助顾客比较选择。（换位说服） 5、成交的时机 a、顾客突然不再发问了。 b、顾客的话题集中在某件货品上。 c、顾客不讲话，若有所思。 d、顾客不断点头。 e、顾客开始注意价钱时。 f、顾客开始询问购买数量时。 g、顾客关心售后服务问题时。 h、顾客反复询问一个问题时。 这时成交开始了，导购为了及早成交，应采取： a、不要再给顾客看新产品了，或介绍新产品。 b、缩小商品的选择范围。 c、帮助确定顾客所喜欢的东西。 d、不能催促顾客