功推销任务13.docVIP

专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 14周 5月21—-25号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 推销成交 教学计划情况 按计划进行 教学目标 能力目标：提高准确识别成交信号的能力；增强把握有利成交时机的意识； 知识目标：成交信号的识别与把握训练 德育目标：增强创造性地解决问题的能力； 教学重点 成交的主要障碍、成交的常用方法 教学难点 成交信号的识别 教学方法 模拟演习法、角色扮演法、分组竞赛法 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课： 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了 引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，