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文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第1页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 目录 ·合肥总部“KA部”工作职责 ·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 ·KA工作流程 ·信用额度申请审批流程 ·全国/协议谈判/签订流程 ·KA部促销申请表 ·KA订单作业流程 ·KA订单拒收流程 ·KA业务每天拜访流程 ·KA报价流程 编 制： 审 核： 批 准： 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第2页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 一、K/A部职责： 1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件； 1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图） 2.编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动 2.1（附件二：年度工作计划表） 3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核； 4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系； 5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训 6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转； 7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务； 7.1（附件三：KA年度目标） 8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标； 8.1（附件四：2004年KA通路价格表） 9.K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理） 9.1 A级客户：全国性连锁大卖场 （管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；） 9.1.1 连锁卖场： 沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、 易初莲花、好又多、乐购、普玛等 9.1.2连锁卖场/超市： 上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等 9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店 （管理方式——协调服务、指导发展） 9.2.1.连锁卖场： 上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等 9.2.2 连锁超市： 北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、 重庆商社、南通文峰、上海家得利 9.2.3 区域便利店： 上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等 9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店 对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第3页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 10. 经营K/A连锁卖场的意义： 10.1 与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。 10.2 品牌的整合提升。 10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端生动化的展示宣传。 10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引导和满足消费者需要。 10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。 10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。 10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第4页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 二、区办KA系统人员职责： 1、理货员： 1.1、许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等） 1.2、路线规划：所负责区域的周别拜访路线表 1.2.1（附件五：周行程拜访表） 1.3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划 1.4、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等） 1.5、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生 1.6、商品管理： 1.6.1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架 1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整 1.6.1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置 1.6.1.4、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度 1.6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、