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渠道经营手册 【目的】 1、明确渠道专业化经营流程。 2、指导客户经理日常渠道经营工作。 3、帮助客户经理对渠道经营效果进行诊断检测，改善绩效水平。 4、规范公司对渠道经营活动管理，提升经营效率。 【内容】 （一）渠道日常经营与维护 1、资讯整理 2、联络沟通 3、培训辅导 4、营销推动 5、售后服务 （二）渠道经营效果检测与改善 1、渠道督导访问 2、渠道经营指标检测与改善事务 【职责】 (1)、渠道总监在渠道经营工作中的职责： 1、渠道经营手册的意义宣导； 2、渠道经营手册实施的氛围营造； 3、推行各项制度，有效追踪，确保渠道经营手册得到贯彻落实； 4、制定渠道经营手册的落实措施； 5、评估渠道经营效果； 6、对合作渠道进行督导访问，了解渠道经营情况，听取渠道反馈意见。 (2)、区域经理在渠道经营工作中的职责： 1、辅导客户经理渠道经营手册的实施; 2、按时批阅客户经理的《工作日志》; 3、辅导客户经理评估分析渠道经营效果，制订工作计划及业务目标; 4、检查、追踪计划的落实，必要时段辅助客户经理在渠道的经营； 5、对合作渠道进行督导访问，了解渠道经营情况，听取渠道反馈意见。 6、定期向渠道总监汇报渠道经营状况; (3)、客户经理在渠道经营工作中的职责： 1、按要求将渠道重要信息资讯进行收集和整理； 2、按计划做好渠道的日常联络沟通，保证沟通的效果达到预期目的； 3、按计划做好渠道的培训和辅导工作，保证培训辅导达到预期效果； 4、运用多种营销推动手段，提升渠道产能； 5、做好渠道各项配套服务工作，帮助渠道完成相应的售后服务； 6、定期检视渠道经营效果，不断改善经营指标； (4)、渠道部内勤在渠道经营工作中的职责： 1、负责对渠道资料进行归档管理； 2、协助渠道总监进行团队业务情况统计与追踪； 3、协助区域经理、客户经理做好客户电话初回访工作，以及相关问题的处理； 【术语和定义】 渠道：指合作渠道方最基层的营业单位，包括分公司、办事处、加盟店等。 渠道销售人员：特指渠道销售人员等。 【渠道经营标准化作业流程】 【周经营诊断分析及改善】 一、周经营诊断分析 （1）、周经营分析平台 1、平台分段： 段1：周六——周二，每周二 段2：周三——周五，每周五 2、分析指标： 销售克数——人均每周30克； 活动渠道数——人均每周1-2个，月末人均大于或等于3个； （2）、周经营诊断方式 1、可采用夕会研讨、数据分析两种形式 2、夕会研讨每周一次，以团队为单位，由区域经理组织，由渠道总监进行监督 （3）、周经营诊断内容 1、客户经理的周销售克数 2、客户经理的周活动渠道数、电子盘开户数 （4）、周经营诊断原因分析 1、关系 ◆公司与渠道高层的关系 ◆客户经理与渠道经办人员关系 ◆客户经理与渠道市场部主任关系 ◆客户经理与渠道销售人员关系 2、意愿 ◆客户经理对公司的认同度 ◆客户经理对岗位的认同度 ◆客户经理对产品的认同度 ◆客户经理自身销售意愿 ◆渠道对异业联盟业务发展的意愿 ◆渠道销售人员的异业联盟销售意愿 3、技能 ◆客户经理对产品的掌握程度 ◆客户经理产品培训技能 ◆客户经理人际沟通技能 ◆渠道销售人员的营销技能 ◆渠道销售人员对产品的掌握程度 ◆渠道销售人员的销售习惯 二、周经营改善方案 1.关系改善方案 (1)与渠道高层关系改善方案 ◆收集渠道中低层及描述的渠道高层对公司及异业联盟的态度，并且反馈给区域经理 ◆一周内请区域经理出面拜访该渠道高层领导，了解具体的情况和态度 ◆即时组织客户经理和区域经理研讨针对性解决方案，督促区域经理落实解决方案 ◆一周内从渠道中低层方面了解方案落实后的效果，并反馈给区域经理 （2）与具体经办人员关系改善方案 ◆收集具体经办人员的详细资料，建立人员档案，特别关注近期生活和工作上的困难点 ◆限时将信息反馈给区域经理，督促区域经理组织团队研讨解决方案，例如邀请其至公司授课 ◆一周内由客户经理落实解决方案，并随时将解决过程反馈给区域经理，由区域经理进行初步评估 ◆一周内拜访具体经办人员，了解改善效果，拜访的形式可以采用家访等形式 2.意愿改善方案 (1)客户经理意愿改善方案 ◆关注公司和岗位信息，包括公司资讯、品牌宣传、荣誉以及发展规划、激励方案 ◆主动与渠道总监或区域经理进行沟通，阐述自身的困惑，寻求了解和帮助 ◆与绩优人员沟通，了解他们的心路历程，帮助自己调整心态 ◆给自己制定激励计划，例如达到饰品金200克，自我奖励一定的物质 （2）相关经办人员意愿改善方案 ◆宣传天一发展与异业联盟发展的关系，同时能满足资源共享的要求 ◆宣传公司品牌、技术平台以及公司和个人能给予的服务，消除具体经办人员的后顾之忧 ◆宣传异业联盟销售可以提升具体经