2013,中国管咨询的未来(陈学南).doc

中国管理咨询的未来 陈学南，美国林肯大学MBA，历任和君创业、北大纵横、新华信正略钧策管理咨询集团合伙人，美国菲斯科润滑油中国总经理，以及可口可乐、百威啤酒等跨国公司管理职位。世界首家采购管理网站创立者，现任上海求势管理咨询 首席顾问。专注第三方咨询 ?管理咨询业的现状 ???? 正略钧策是国内咨询公司学跨国管理咨询公司学得最像的一个。有着正规的合伙人晋升渠道，整个公司统一标准化的客户拜访机制，做单机制，有国内咨询公司最好的知识库管理。能做到这些的基础是合伙人不是靠提成，而是公司发的工资，报销各项费用（11个合伙人因这些离职，有点讽刺。），公司投入大笔资金在百度上做排名，基本不需要合伙人自己开发客户。 ??? 其它规模大于正略钧策的管理咨询公司基本上都是合伙人承包制，只要给公司上缴部分提成就可以使用公司品牌。合伙人自己开发客户（这成了合伙人主要核心竞争力，而不是做单能力。），养顾问，带项目。这种公司上规模很快，就像只用砖块，不用水泥盖房子，盖起来很快。原因在于管理咨询行业是一个信息不对称行业，知名度比美誉度重要，客户只认知名的大公司，而难以判断咨询公司内部的运营机制。当然，这种咨询公司由于采用高提成机制，最高达95%，可以吸引最好的合伙人，这也是让正略钧策的合伙人耐不住寂寞离开的主要原因。 中小型规模的管理咨询公司正在左突右杀试图在管理咨询市场冲出一席之地。其中有的试图在管理理论上创新，但依客户目前的水平难以分辨；有的祭出专业化的咨询，尤其以市场份额最大的人力资源咨询为典型，成功者寥寥。 ??? 从培训行业切入管理咨询，占有先天优势，经年的培训已经积累了大量的客户资源，突出的有“锡恩”，“锡恩”的管理比正略钧策更标准化，能做到的原因同样是公司拥有大量的客户资源。“聚成”也携企业培训大佬的余威杀入管理咨询业。外资除了原有的跨国咨询公司，IT、会计行业收购咨询公司携原有的客户资源也卷入这块竞争。 ??? 总结，咨询公司有客户资源，对内管理有能力按标准化运行。咨询公司缺乏足够的客户资源，合伙人高提成，先做大，做出知名度。知名度越高，对合伙人的凝聚力越高。 ? 中国企业对国内管理咨询的需求 ? ??? 写到这里，会有很多人羡慕有市场资源能够在内部实施标准化操作的公司。其实不然，如果关注到正略钧策在市场上的报价越来越低，以至于合伙人由于工资费用难以到位出走。说明了市场上客户的需求在发生变化。以往客户的需求集中在制度设计方面，跨国咨询公司和国内标准化运作公司的作业重点也在于此，这种以提供标准化方案为主的操作模式实现了内部运作低成本，外部依赖品牌高报价的咨询公司标准化商业模式。然而，随着客户的学习能力越来越强，受过专业管理培训和具有外资管理背景的职业经理人占据企业高管位置愈来愈多，客户对咨询的需求发生了变化。制度设计和书面方案不再是需求的重点，转而对方案的落地提出了更高的要求。这就对咨询项目负责人的水平提出了更高的要求，要求他们具有大量的企业管理经验和艺术性处理落地障碍的能力。 ??? 实际上，企业对赛车手的要求是超过了对赛车的要求，项目负责人比咨询公司更关键。虽然高提成制的咨询公司有着这样那样的弊端，所谓看起来千军万马，干起来单枪匹马。但瑕不掩玉，少数高水平的合伙人确实能给客户带来更好的执行效果。虽然客户也很难判断这千军万马中哪些是真正的高手。他们的领导－咨询公司也不会主动去判断了告诉客户。 ?管理理论创新：底层设计 ?客户董事长：你看我们董事会还需要哪些组成？ 咨询顾问：审计委员会和薪酬委员会还缺，这些是公司治理必须的。 客户董事长：集团公司架构真的要把营销也集中上来吗？ 咨询顾问：行业标杆企业XXX也是这么做的。 客户董事长：那财务呢？ 咨询顾问：成立集团内部银行好了，统收统支。 客户董事长：那怎么监控子公司的运作？ 咨询顾问：我们设计了几条线：职能线、监控线和预警线。 客户董事长：子公司信息怎么上来？ 咨询顾问：我们有汇报机制，重点体现在会议体系和绩效管理体系。 ??? 这种类似的对话在咨询项目中常见，年轻的咨询顾问应对董事长显得游刃有余，因为他手里有行业标杆，有最佳实践做后盾。但他不知道的是，他所说的标杆企业的集团组织架构是先设计好了才发展起来的？还是根据业务的需要一点一点优化起来的？ ??? 美国麻省理工学院移动机器人研究项目负责人罗德尼－布鲁克斯开展了一个雄心勃勃的研究生课题项目，研发更接近昆虫而非恐龙的机器人。第一个诞生的是“阿伦”。他的头脑保存在旁边的台式电脑里，因为当时的机器人研发者都是这么做的，以获得值得保存的大脑。阿伦的身体具有视觉、听觉和触觉，它所感知到的信号通过几股线缆传送到那个盛大脑的盒子里。在这些线缆上会产生太多的电子背景干扰，使布鲁克斯和他的团队倍受困扰，挫折不断。为解决这一问题，布鲁克斯换了一个又一个学生