电话营销培训方r案.docVIP

电话营销培训方案 1、电话前准备①电话手稿想给客户传达的信息例如：我这次打电话的目的是什么，我想传达给客户的信息是什么？针对老客户回访：我想了解近期是否有需求？对之前采购的红酒是否满意？想通过客户帮自己介绍一些其他客户？等等。针对新客户开发： 我想让客户记住我们公司？ 我想告诉客户我们公司可以为他们提供什么服务？我想知道该公司一般都什么时候会采购红酒？ 等等。可以向客户发问的几个问题： 你想了解客户哪些需求？例： 像咱们公司一般都什么时候会采购一些红酒呢？ 咱们公司每次逢年过节的时候不送客户一些礼品吗？ 那咱们公司一般采购红酒的时候都主要采购哪些国家的呢？ 那咱们公司近期是否有这方面需求吗？等等。。打电话的流程、思路写在纸上或电子档。 在打电话过程中，偶尔会碰到客户提出的拒绝以及疑问，从而打乱自己的思路，以及接下来想要了解的问题。通过在纸上或在文档中准备好手稿、例如电话话术、可以在自己防不胜防的情况下，迅速调整自己的思路。按照自己的思路进行与客户交流。②电话资料公司资料或者自己找的资料自己找的资料：公司名称，最好直接找采购部电话，采购部负责人姓名、前台电话、手机号最好、如果可以的话，也可以找法人（总经理、决策人）③产品资料公司的产品名称、产品用途适合什么样的人群、产品分类、产品价格、产品起订量等。④心理准备恐惧心理：电话恐惧、基本上可以归纳于没有做好充分的准备。机会留给有准备的。打电话没有什么好害怕的。拒绝心理：被拒绝是很正常的，拒绝是一切销售的前提。从被拒绝当中自我总结经验，他为什么拒绝我?是我自身的原因，还是产品本身原因? 还是客户的原因?成功心理：1、抱着没通电话我都要用心去打，对方没准都会有需求与我见面，和我签单。2、客户有需求了也不要给客户一种感觉你同然兴奋了，这样客户会认为你没有心思去协助他的工作，从而放弃决定。⑤自信的微笑自信的笑容，可提升在电话中的亲和力。自信：对自己的自信。对公司的自信。对产品的自信什么样的人交什么样的朋友增强自信心的十大信念：我会成为电话营销的顶尖高手电话是我的终生朋友，我热爱电话我所接听或拨出的每通电话都是最重要的我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音我打电话可以达到我想要的结果我下一通电话比上一通电话都有所进步因我要帮助别人获得健康，所以我打电话给他我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或是我推介的角度不是很好2、再次强调打电话的目的①打非准客户资料的目的主要是筛选、挖掘意向客户、与意向客户邀约见面。②打老客户资料是维护客户关系以及促使再次订购。3、开场白三要素①确认本人：确定对方是否是你要找的人。②自报家门：你是谁/你代表那家公司，公司主要是做什么的。③致电原因: 这次打电话你想了解什么信息或者是你想传达什么样的信息。4、了解客户需求了解客户需求之前咱们要明白一件事，销售是什么。销售就是用产品和服务满足客户的需求。你有产品提供销售给客户没有服务，也许就一次合作机会。你有提供给客户服务，但是没有产品的支撑，这是空谈。所以你要学会借助产品加上自己的服务来得取客户的信任、认同，维护与客户之间的关系。了解了什么是销售，我们在了解一下什么是需求。需求是一切销售的前提，买点+卖点=成功订单。为什么说需求是一切销售的前提呢？举例：你到了一家美邦店，你本打算买裤子，但是销售员就像你推销衣服。你认为你会买吗？不会，因为你不想买。后来这个销售员还算有点智商，问你是不是要买裤子，你告诉他是的，他又拿了一条裤子像你销售，推销了半天，你也没买。这又为什么你没有买呢？因为他拿了一条你不喜欢的款式。价位也偏高。后来店长看不下去了，就过来了解了下情况。告诉了你这个销售员是新来的，对业务还不是很熟。请求你的原谅！并亲自为你服务。开始了解你的需求，喜欢什么款式的，想要大概多钱价位的，颜色上面有没有要求等一些问题，了解完了，给你拿来几款比较符合你需求的款式。最后你选了其中一条付了款。这个告诉了我们什么？我们不要一味的自己去说，要学会如何了解客户需求。当你了解到了客户的一些需求，我们才可以用自己的产品以及服务满足客户的需求，促使合作成