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可变数据印刷 从数据中获利 　　近年来，越来越多的印刷企业将数字印刷的个性化特点整合到自身的业务体系中，为客户提供有针对性的营销服务。而这些印刷企业也由单纯的印刷企业晋升为真正意义的印刷服务供应商。那么这些企业是如何做到的？企业在开展可变数据印刷业务时应该注意哪些问题？企业的营销策略又该发生怎样的变化？让我们一起来看看。 　　转变观念 从印刷生产到营销服务 　　一家成功整合了可变数据印刷业务的印刷服务供应商，实质上就是一家营销服务供应商，它要做的绝不仅仅是学会几种软件或掌握相应的印刷技术那么简单。真正的营销服务供应商必须知道自己卖的是什么以及如何让客户用好这些产品。在开展可变数据印刷业务前，其必须要将所有的事情考虑周全并制定一个长期的规划，其中包括大概要花多长时间使可变数据印刷业务正常运行、需要开展哪些相关项目、如何使员工学会销售技巧以及是否需要引入新的团队成员等。除了这些必要的准备工作以外，印刷服务供应商还应该充分意识到，可变数据印刷是一种服务而非解决方案，它作为印刷服务的一个重要组成部分，可以用于任意的网络或印刷品的宣传项目中，绝不是可有可无的增值服务。 　　施乐公司曾经对一些能提供可变数据印刷业务的印刷服务供应商做过一次调查，发现其中大多数企业都将可变数据印刷业务放在最重要的位置，并愿意为它的营销工作投入大量的时间、金钱和精力，他们会招聘专业的销售人员，并与广告代理公司开展合作。 　　另外，合格的印刷服务供应商应该很清楚自己并不是要单纯地学习一种新的设备或新的软件，而是要学习如何与来自一个陌生领域的客户交流与对话。施乐公司的印刷业务副总裁吉娜?泰斯塔（Gina Testa）也认为，印刷服务供应商已经意识到，可变数据印刷对印刷工作流程的改变以及客户对此的迫切需求，同时印刷服务供应商也应承认自己并不擅长与营销公司的老板或来自不同行业的广告客户进行交流，他们必须要在销售和研发等方面投入更多的资金和精力。 　　自我宣传 最好的销售方法 　　随着时间的推移，可变数据印刷将会成为比静态印刷更强大的常规印刷方式。而要想提供这项服务，印刷服务供应商必须有能力处理好从销售到市场反馈整个工作流程中的每一个环节，其中销售是重中之重。 　　可变数据印刷与传统印刷截然不同，其不可能靠低价赢得客户，它的优势主要体现在针对性、单位响应成本和活动影响力上，它的本质是一种服务，同时客户最为关注的也正是自己的投入产出比，而非所付出的成本。那些已经习惯了销售普通印刷品的人应清楚认识这一点。如果一位销售人员本身都对可变数据印刷的能量没有信心，或者无法为复杂问题找到合适的解决方案，那就很难说服客户去接受这项服务了。印刷服务供应商的领导者应能正确的指导或管理销售工作，否则那些不合格的销售人员很有可能会给其带来麻烦。印刷服务供应商可以通过多种方式来练习如何销 　　很多印刷服务供应商都投资了可变数据印刷技术，并试图让客户接受这项技术，但他们往往都没有充分进行自我宣传，这是一个很大的失误。如果这些供应商真的想让客户了解可变数据印刷所能带来的好处，就必须把自己对这项技术的信心展示给客户。 　　一旦决定涉足可变数据印刷市场，首先，印刷服务供应商应该着手策划一个关于可变数据印刷技术的营销活动，这是因为潜在客户都希望看到这项技术的实际使用效果。印刷服务供应商最好设计一项既能展示可变数据印刷的各种功能，又能宣传公司品牌形象的营销活动。其中推出的首个营销活动最好是针对创新服务或创新方案的，而且在开展营销活动之前，一定要做好所有准备，因为你只有一次给客户留下第一印象的机会。 　　另外，印刷服务供应商还应利用一切资源，建立一份面向所有行业的可变数据印刷服务的宣传材料，让客户对公司的服务一目了然。 　　除了这些，印刷服务供应商还可以通过推出自我宣传活动、制作成功案例或与对营销感兴趣的供应商进行交流等手段帮助自己迅速找到最适合的营销方式。此外，与非盈利机构进行交流或邀请其他企业提供赞助等也能帮助印刷服务供应商推广可变数据印刷技术。 　　贴心周到 让你赢得潜在客户 　　找到潜在客户后，就到了展现实力赢取其芳心的关键一步。印刷服务供应商在推广可变数据印刷项目时，最好用客户的logo和品牌色制作个性化样品。毕竟，每个人都想看到自己公司的品牌和个性化样品，而不是其他公司的。 　　而对那些对这一技术既感兴趣同时又有些犹豫不决的客户，印刷服务供应商一定要为其设计一套个性化的可变数据营销方案，然后将它的效果与静态印刷的效果进行对比，这样可变数据印刷的优势便一目了然了。 　　可变数据印刷产品最显著的特点是个性化，客户只要看一眼，马上就能心领神会。然而，不恰当的个性化元素则会起到相反的作用，甚至促使客户选择其他供应商。印刷服务供应商应该摒弃将企业名字简单地贴在印刷品