2011年销售作计划.docVIP

2011年度销售工作展望 一、2010年销售回顾 1.总销售情况1153万 1.1类别结构： 类别 2009 2010 2011计划 占比例 百旺牛奶 众思/佳特瑞士 拿手果冰 1.2地区结构： 地区 2009 2010 2011计划 占比例 粤东（珠三角） 4307616 37% 广东 1097589 10% 外线 6126288 53% 2.存在问题简述 2.1珠三角各城市：终端缺位，流通不通。 2.2现合作客户经营合作问题：广州一得路几个客户年货合作存较大不确定性，平常缺少对其流通渠道流向的掌握，另广州灵诚公司经营的终端网络有待了解并参与。深圳亿心的经营特点侧重在商超AB类场的操作，合作的关键点是由谁主导或采用哪种模式适合切入？费用分担及售后问题处理等谈判。 2.3我方经营问题：我方在广东珠三角地区的人员变动及缺位是2010下半年至年底销售难有进展的主要因素，特别是惠州地区（惠州、惠阳）目前未有稳定的客户关系。 3.问题的解决 3.1目前的处理意见：对广州深圳客户在2011年的销售计划中按客户模式分列增加流通和现代终端不同政策，预期通过终端参与培养产品市场，提升到小区域品牌认知。同时也帮助到流通类的客户在年货合作上确定主推我产品的决心并在过年后预留就地售后处理的机动空间（减少退货）。 3.2长远的市场政策：对经销商作分类管理并能按其经营情况制定对口的政策，分流通及终端，但如客户的渠道多元化，则考量该客户的销量上的渠道比例，取其重点。 3.3对待二线城市（珠三角周边惠州、东莞、佛山、江门等）的经销商开发及维护，在2011年二月份完成对各客户及区域的评估，采用“先事后人”的原则重设地区人员架构。 二、2011年工作计划 1.市场定位（另附产品地区、通路、季节分类综合表，由销售部补充制定并宣讲（后补） 1.1产品组合：基础糖（百旺牛奶糖） 彩包糖 (瑞士糖、拿手系列) 1.2通路组合：流通（传统分销、学校、士多、便利，或商超以找零用途或喜庆用糖） 现代终端（二线城市BC类场，各级连锁社区店、便利） 1.3初步在产品和通路上组合，增加针对其他同类品牌产品在市场终端的表现，确定竞争比较参照对象，先拟定以价格、重点门店陈列及生动化、市场活动率（促销及推广）反映每月市场动态，了解我方在各区域的表现及时调整。预计用1个月时间完成系统可操作流程并计入销售考核内容，由销售部组织培训。 2.优化市场定位： 2.1提升彩包（特别是小规格包装）在各级社区、便利及类超市（半岛）的上架门店数量及该类别在整体销量的比例，体现以下： 2.1.1掌握各经销商现有的终端网络，对其有经营覆盖到的门店做分区规划，以集中性50%以上确认行销半径，作重点区域跟踪维护，并对区域的重点门店作店内绩效考核（如主要连锁超市的总店或营业量靠前的单店），销售部制定行销系统并对每个负责业务在4个工作日（或20个工作小时）内完成培训。由销售部制定培训计划及新销售人员招聘。 2.1.2业务月份考核增加彩包糖销量完成及门店维护考核（专指陈列、单品管理），销售部制定终端门店维护表及编列彩包系列月份目标比例及完成奖励（2月前完成由销售部提交草案审议）。 2.1.3分开基础糖及彩包糖当月促销单品完成考核，对促销完成或促销力度增减调整当月销量目标，如原单品促销费用为10%，过程中调增到12%，要求销量目标增加20%以上。 2.2按各经销商的经验渠道特点确定不同的促销组合，引导其经营过程中侧重现代终端的比例及重点门店的实销，体现在以下： 2.2.1珠三角城市（广州深圳外）经销商原以百旺糖单一经营的模式，销售部同各个客户进行新一轮谈判，提供多元化合作方式，逐步取消以进货奖励的搭赠形式，对基础糖的销量提升侧重在对各地区铺市过程中的支持，特别是铺市中传统终端网点的开拓，设定奖励措施如铺市补货跟踪定量完成或陈列（或市场部增加生动化陈列或门店增加曝光活动奖励，如挂广告布条、贴广告品、挂吊牌等）；在没投入人员配合的情况下，按铺市的销量预期折算提成，以一个套餐形式为活动的销量单位，比如20箱起铺货完成并提供网点资料，计10元/箱提成补贴经销商业务人员或司机。 2.2.2原单一经营基础糖的经销商，经谈判能操作彩包（小规格包装）进入现代终端上架销售的，销售部支持店内陈列费用（不含进场费用）或参与一档期的特价活动（按实销补供货毛利10%为限），如上快讯按实报销（编列入市场部费用）。 2.2.3以流通形式经营的区域建议增加百旺糖促销装，如加量装（直接包装袋上标示）或搭赠包装（大包装、纸箱上标示加送**产品1包或试食品）； 3.销售部2011年度销售区域规划及销售团队建设。 3.1销售区域规划 参考2010年度公