2011年区域场运作建议.docVIP

北极神生物工程　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　建议 　 　　　　 北极神　　　　　　　　　　　　　 ２０１１年区域市场运作建议 之一： “广积粮　高筑墙” 市场部：黄海 2011.1 元末明初，朱元璋扛起反元大旗旗下有一叫朱升的谋士，给朱元璋提了九个字的建议“高筑墙、广积粮、缓称王”。高筑墙是指，建立一个强大而巩固的根据地；广积粮，当时虽然朱元璋占据的江淮之地是富庶之地，但当时自然灾害严重更重要的是，所谓“粮草先行”，战争的成败，在很大程度上取决于战略储备老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间可以仔细地就某个问题跟交流。，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。?陪同目标顾客晨练和娱乐等服务要求每位必须学会太极功夫扇，并且每位在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，与其他相关企业联盟（如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）。? 在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。? 户外咨询要点：以公益的由头开展工作；增加户外咨询活动亮点，增加活动的趣味性、知识性、权威性、参与性等，比如通过猜谜、趣味游戏的等增加人气，吸引更多的人进行参与。 户外咨询场地划分为活动咨询区、产品展示区、专家咨询区、趣味游戏区等。 举例: 户外咨询人员分工：活动咨询区必须安排公司强终端员工负责，负责顾客讲解活动，登记顾客信息；游戏区安排服务意识好的员工；经理负责整个环节把控等等。 成功案例分享： 郑州铁路小区是一个高档小区，居住人群为郑州铁路局离退休高层领导，收入较高，但对保健类商品、甚至商业类活动都非常排斥。某公司虽在小区外专门开设网点却半年一直打不开市场，甚至在小区内设置流动服务点也不见效果，新客源都很难收集。后采取在社区内集中性开展“60年华诞 签名祝福祖国”的公益主题户外咨询活动，引起爆发，一个上午2个半小时的时间收集全新客源172个，其中有效客源135个，现场达成销售折合22400元，收集到的一个新顾客是退休的郑铁副局长，在两天后的销售型活动上一次性购买产品将近12万元，并带来很多有效转介。 总之，户外咨询是一个保健品企业市场营销工作开展的最基础工作，坚持不懈的创新开展工作，才真正能做到手中有粮、心中不慌。 建议：实行目标倒退，比如：3月份需要完成任务10万。把10万的目标分解到新顾客需要卖多少，老顾客需要卖多少。假设新顾客需要卖5万才能完成任务，那么根据1：7：3法则，即购买一件货的最终顾客需要3个意向顾客转化，1个意向顾客需要7个目标顾客转化，1个目标顾客需要7个全新顾客转化，以此类推可以得出5万的货需要多少新顾客。从而把收集新顾客目标进行逐一分解，分解到每个员工收集多少，需要安排几场户外咨询活动，在12月底就制定出详细的包括户外咨询计划在内的1月份新客源收集计划。（户外咨询计划详细到时间地点员工主题目标，甚至老顾客参与人数等） 4、老顾客的力量 充分发挥老顾客的力量，推行以老带新。制定相应的老顾客激励政策，比如老顾客带一名新顾客体验或者参与活动，给以小礼品赠送或者软积分奖励等等。每个月、甚至每个月召开老顾客会议，宣讲并现场兑现奖励，在老顾客中大肆渲染这种荣誉，鼓励其他老顾客参与进来。 举例：德州市场已经开展有针对老顾客的顾客积分计划。可以充分利用现有这一政策，制定相应的软积分标准，比如老顾客带一个新顾客持续体验能积几分，培养这个新顾客能积几分等等，并不断组织老顾客到专卖店进行学习，不断的进行宣导，让老顾客真正明白这项政策给他们带来的好处。如果条件许可，还可以把贴心老顾客的积分情况予以挂墙公开，激励他们相互竞争。 5、新顾客的力量 充分发挥新顾客的力量，推行以新带新。制定相应的新顾客带新顾客参与体验、参加活动的奖励，鼓励新顾客引荐亲戚朋友、邻居等到公司体验，对这样的新顾客现场直接给予鼓励或者礼品奖励。