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SWOT分析 ST : 利用优势 ，回避风险 （防守反击） 优势： 良好的客户关系 业绩 …….. 风险： 技术门槛 利润下降 客户满意度降低 ……. 目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序 客户竞争策略 SWOT分析 防守反击 ( ST ) 防守反击主要是保护你目前的竞争优势 尽可能隔离竞争对手的骚扰 弱化竞争对手所付出的努力 关键点 将业务关系扩展到客户的高层决策人 为你的盟友提供支持 强化你所提供的方案带来的价值，并得到各层面的认可 时刻紧盯竞争对手的任何动作 积极回应竞争对手错误带来的影响 目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序 SWOT分析 WT : 减少弱势，回避风险（迂回进攻） 弱势： 客户关系 业绩 ……. 风险 不成熟产 品 不容许失败 …….. 目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序 客户竞争策略 SWOT分析 在不具备全面优势的情况下，影响或改变客户的采购决 策因素及其优先次序； 并使其对你的方案有利……. 关键点 影响/改变“游戏规则” 需要上级的支持（对等沟通）； 内部盟友 坚持到底，把精力放在消除不利的因素上； 避免正面冲突 学会放弃 目标/开发策略制定 竞争策略 目标/开发策略制定 优先次序 迂回进攻 (WT) 谢谢观看 * * 讲解：SWOT代表四个英文单词, 有四个含义. S代表你的优势，W代表你的弱势，：是针对内部的因素，是知已（从客户的角度来分析）， O代表机会，T代表着风险，是针对外部的因素,是知彼（从竞争对手的角度来分析）. 你的优势，在客户眼里一定是竞争对手的弱势，反之亦然。 你的风险，在竞争对手眼里一定是他的机会，反之亦然。 接下来有一个活动让大家来练习一下如何做SWOT分析. * 讲解PPT 的内容 分发案例 寻问大家是否都理解了活动的规则。 提示： 确认大家都理解活动的规则后，再开始活动。 * 请一位学员念案例 * 待小组分享讨论后给出此PPT，并讲解。 讲解： 分析完了，通常来说制定竞争策略会考虑如下4个方案： 发挥优势，抓住机会（SO策略） 发挥优势，规避风险（ST策略） 减少弱势，规避风险（WT策略） 利用机会，减少弱势（WO策略） 每个策略，都包含着内外因素。 一次就选择一种竞争策略。 所有的行动应该围绕着策略展开。 提问： 现在我们站在孙刘的立场上看，我们首先应该采用哪种竞争策略。 * 待小组分享讨论后给出此PPT，并讲解。 讲解： 分析完了，通常来说制定竞争策略会考虑如下4个方案： 发挥优势，抓住机会（SO策略） 发挥优势，规避风险（ST策略） 减少弱势，规避风险（WT策略） 利用机会，减少弱势（WO策略） 每个策略，都包含着内外因素。 一次就选择一种竞争策略。 所有的行动应该围绕着策略展开。 提问： 现在我们站在孙刘的立场上看，我们首先应该采用哪种竞争策略。 * 待小组分享讨论后给出此PPT，并讲解。 讲解： 分析完了，通常来说制定竞争策略会考虑如下4个方案： 发挥优势，抓住机会（SO策略） 发挥优势，规避风险（ST策略） 减少弱势，规避风险（WT策略） 利用机会，减少弱势（WO策略） 每个策略，都包含着内外因素。 一次就选择一种竞争策略。 所有的行动应该围绕着策略展开。 提问： 现在我们站在孙刘的立场上看，我们首先应该采用哪种竞争策略。 讲解： 为帮助大家进一步掌握使用SWOT工具，我们对常用的优势和弱势考虑的因素做了归类，供大家参考。 * 讲解： 上面的内容为分析机会和风险考虑的因素，供大家参考。 * Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. * Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. 单击此处编辑母版标题样式 Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved. Copyright ? 2014 Gina. All Rights Reserved.