商务谈判02商务谈判相关理论精要.pptVIP

第3章 商务谈判相关理论 学习目标 知识目标 了解需要层次理论、实质利益谈判论、谈判力理论以及博弈谈判论等基本谈判理论内容 掌握基础理论与商务谈判实践的关系 熟悉商务谈判相关理论的谈判实践应用 能力目标 通过商务谈判基本理论的学习，培养利用交叉学科的相关理论解决实际问题的能力，并能运用各种理论解决实际谈判案例。 第3章 商务谈判相关理论 3.1 3.2 3.3 3.4 3.1 需要层次理论 3.1.1需要的含义和特点 3.1.2需要层次理论内容 3.1.3谈判需要的构成 3.1.4需要层次理论在谈判中的应用 3.1 需要层次理论 3.1.1 需要的含义和特点 1．需要 需要是人对客观事物的某种欲望，同人的活动联系紧密，需要与行为互为基础，互相影响 根据谈判类型的不同，谈判需要也各有不同，需要对谈判起着一定的支配作用。 2．特点 （1）需要具有针对性 （2）需要具有选择性 （3）需要具有承接性 （4）需要具有相对满足性 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 1．生理需要 生理需要是人最基本的需要，也是最低层次的需要，指维持生存、延续生命的基本物质需要 在商务谈判中虽然谈判事项往往与生理需要无直接关联，但是洽商活动中的就餐、住宿、娱乐等事宜却是谈判的必要环节，有利于维持和建立谈判各方未来的业务联系。 2．安全需要 安全需要是在基本生理需要满足的前提下，出于对自身的安全与健康或是经济财物的保护的需要，同属较低层次需要。 在谈判中，满足对手和自身的安全需要也是促成谈判顺利进行的保障，即以诚信的态度谈及每个谈判议题，以小心谨慎的态度对待对方提出的谈判方案等。 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 3．友爱与归属需要 友爱与归属的需要也称社交需要，是指一个人的低层次需要满足后，继而追求爱与归属，属于中等层次的需要 谈判中如能关注对手的社交需要，则会激发对手的合作欲望，促成谈判目标的实现。 4．尊重需要 尊重需要是指人的社交需要被满足后，希望自己拥有稳定的社会地位，其个人的能力和成就得到社会的承认。 实际业务活动中，尊重需要也不容忽视，即要关注谈判对手的类型，是立场型、进取型还是虚荣型，针对不同类型的谈判对手采取不同的谈判方式以满足对方的尊重需要。 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 5．自我实现的需要 自我实现的需要是在上述需要都被满足的前提下对更高层次需要的追求，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 谈判中的领导者可以通过合理分配谈判职责激发谈判小组成员的个人能力的发挥，实现每个人的自我价值，从而使谈判活动取得理想的结果。 6．求知和求美需要 求知和求美需要是人类行为的最高层次需要，是人不断增添学识与智慧、探索未知领域的要求以及追求美好事物、寻求美的感受的欲望， 谈判中的谈判人员也可以通过不断的谈判实践领悟之前的教训与经验，修正谈判行为，为成为真正的谈判专家奠定基础。 3.1 需要层次理论 3.1.3 谈判需要的构成 1．国家需要 国家需要即国家利益需要，一般来说，谈判团队出于维护国家尊严、保护国家利益的目的与别国进行磋商时，应将国家利益置于首位，所以谈判中应将国家需要纳入考虑范畴。 2. 组织或企业需要 组织或企业需要即在谈判中以组织利益或企业利益为重，谈判团队往往代表某企业或组织进行磋商，谈判的结果将对不同组织或企业未来的进一步合作有重要的影响。 3. 个人需要 个人需要即谈判者个人利益的最求，由于谈判是由不同的谈判个体组成，所以个人需要与上述两种需要有交叉。但谈判中如果某个特定的个人需要被满足，也有利于谈判的进行， 3.1 需要层次理论 3.1.4 需要层次理论在谈判中的应用 1．善于发现潜在需要 潜在需要是人们的一种下意识的欲望，一般来说并不直接表达出来，但就是在某种不确定的情况之下，对谈判者的行为产生重要的影响。 由于潜在需求的隐蔽性，要求谈判者具有洞悉事物的能力，及时抓住谈判中的各个细节，辅之以必要的谈判策略，将谈判结果朝预期的结果推进。 2．关注需要的心理基础 在谈判中，需要的心理基础主要表现在以下几方面： 第一，权力的支配。 第二，联谊的渴望。 第三，成就的追逐。 3.1 需要层次理论 3.1.4 需要层次理论在谈判中的应用 3．采用适当的方法对待己方和对方的需要 尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》一书中提及的六组需要的不同使用方法，它们是： 第一，顺从对方的需要。第二，使对方服从己方的需要。 第三，从各自共同利益出发，为满足双方的共同需要进行谈判，达到双赢。 第四，违背自己的需要。