宴会销售手册精要.doc

文山爱诺城堡宴席酒店 销 售 手 册 （内部资料，敬请保密） 任元伟 餐饮宴会销售 随着政府“八规六禁”政策的颁布，各个地区都厉行节俭之风，各大高端星级酒店的餐饮收入都急剧下降，不少酒店已进入经济萧条期！于是，酒店行业面临着转型，有的将菜品价格下调，菜式转为大众化档次。也有很多酒店开始进行客户转型，由政务接待转为商务宴会和婚宴市场。随着这些年社会收入水平的增加，原来越多的人都选择在酒店举办婚礼，所以，开拓婚宴市场，也是平稳度过酒店经济萧条期的不错之选！ 面对婚宴市场这款蛋糕，有众多的酒店想要来分上一块，尝到甜头，如何能够分到更大块的蛋糕，是酒店转攻婚宴市场的关键之处！第一、特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。第二、文化。 酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感！第三、服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼，不仅是因为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。第四、定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以幸福圆满为宗旨。第五、营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客，也可以利用“集体婚礼”为99对（数目不限）新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售（比如：蜜月游与婚礼捆绑）等等方式进行营销。 酒店宴会营销模式及其技巧 内容摘要：随着旅游业的快速发展，酒店业的发展也出现了新的机遇。而众所周知，餐饮收入是酒店的主要收入来源之一，而宴会由于其在餐饮中的地位致使酒店把宴会营销置于一个很高的地位，很多酒店都逐渐在形成自己的宴会销售部进行更细致的销售！本文主要是通过研究既有的宴会营销技巧和方式，立足于现实社会需求和未来发展的高度，积极探讨能够适应社会发展的新的宴会营销技巧和营销模式。一． 宴会营销的定义，产生背景和发展历程 宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。营销学之父菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。” 由此我们可以推断出宴会营销的含义宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略能被认可的行为。 据国家旅游局的统计，我国通过评定星级的酒店共有2724家，其中五星级57家，四星级157家，三星级895家。同时由于医疗卫生的改善延长了人的生命周期，增加了世界人口;电脑的广泛应用缩短了人们的劳动时间，以及社会生产力的提高，使人们的个人收入大幅增加，这些都导致人们有更多的金钱和时间进行大型的聚会。而由于酒店的高速发展使这种接待大型的宴会成了一种可能。另外，酒店为什么愿意花大量的人力物力财力在宴会营销方面呢，这主要取决于宴会在整个酒店经营中的重要性。下面我将从以下几个方面阐述宴会在酒店经营中的重要性。1，宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多，这样就可以使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。2，宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这样额可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约成本。3，宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这种预定的消费，使得酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求