医院市场专业谈判技巧-魏兆理精要.ppt

医院市场专业谈判技巧 魏兆理 嘉顿照理工作室 课程目标 了解如何从谈判中获得最大的双赢利益 了解医院市场谈判过程的重要观念 学会如何计划成功医院市场的谈判 熟悉各式谈判的计策及对应的方式 运用模拟演练的方式,联系面对具有挑战的谈判 课程内容 医院市场专业谈判概述 医院市场谈判常用计策 医院市场谈判过程管理及技巧 制定有效的谈判计划 医院市场谈判实战演练 医院市场专业谈判概述 医院市场中常见的谈判场景: 和医院院长谈进药和战略合作等 和药剂科主任或采购谈开户和进药等 和科室主任谈科室合作和处方量等 和临床医生谈处方量和支持等 销售与谈判的区别与联系 . 销售与谈判的区别与联系 谈判一般是销售的最后阶段 在不能充分满足客户的需求的情况下进行谈判 谈判前一般要经历多次的销售拜访收集信息 谈判双方都有让步的意愿与空间,通过交换让步达成合作 销售则是发现,满足客户需求的过程,一般不涉及让步 谈判的成本要高于销售 销售与谈判的区别与联系 . 谈判的定义与四个先决条件 谈判:双方或多方达成协议而解决分歧所进行的反复沟通的过程 四个先决的条件: 具有合作的意向 --需求吻合 存在待解决的问题 --利益分歧 双方有意愿解决分歧 --态度积极 谈判的成本值得负担 --投入合理 医院市场销售中谈判开始的条件 与客户存在长期的合作关系 客户有权力做决定,但提出了反对意见(限制性) 你已经试图通过强调公司产品或服务的优势来击破对方设置的限制 客户没有接受你的提案 你相信,如果能够成功的消除并管理对方的反对意见,客户是希望最后达成协议的 你具有满足客户需求的一定灵活性的操作空间 你有,或你可以得到权限进行某些让步 谈判的类型 赢输谈判 (Zero-sum Negotiation or Competitive Negotiation) 双赢谈判 (Win-win Negotiation or Integrative Negotiation) 双赢谈判的定义和重要性 双赢谈判—创造性的合作 双方利益的最大化 风险的最小化 责任的合理化 重要性:事务和关系的兼顾,赢-输式谈判的问题-即便你是赢家,输家肯定不会善罢甘休,且会伺机反击. 不能双赢也可选择暂时放弃谈判 双赢谈判的结局:皆大欢喜 医药销售人员的胜利 完成销售目标 拓展新领域 开发新客户 保有工作 顾客很满意 得到同事认可 对自己的工作很满意 医药公司的胜利 增加利润 增加市场占有率 做成新的生意 保证了产品的销售 保证了生产的效率 完成了战略销售目标 增加了品牌形象的影响力 双赢谈判的结局:皆大欢喜 客户代表的胜利 最便宜的价格 最优惠的条件 方便的供货 没有不利的条件 对自己的工作不满意 同事认可 结识新朋友 客户所在组织的胜利 最有效利用预算 节省花费 提升组织形象 没有不利的条件 增加做生意的效率 找到长期的供货商 和谐的关系 双赢谈判关注的三要素 问题 为了达成明确的协议而摆在桌面上让双方讨论得到东西 立场 谈判双方在相关问题上持有的观点 利益 谈判带来的潜在的厉害关系 利益是谈判的基本内容 可见与不可见利益 利益-问题-立场 双赢的重要方法 满足对方的需求 关注在利益而不是立场 为解决问题而非为观点 谈判是增加利益的手段 谈判人员的定位 达成协议 做出合理选择 BATNA协议的最佳替代方案 避免经济利益压倒一切 避免经济利益压倒一切 谈判中的利益包括什么 绝对经济利益 相对经济利益 公平 自我形象 声誉 双方关系 谈判的过程 …….. . 成功谈判是要为双方创造 双赢的局面 医院市场谈判常用计策 红脸/白脸 虚张声势 影子后台 情绪干扰 蚕食鲸吞 声东击西 拖延战术 最后通牒 使用谈判计策的要点 给对方施加压力,迫使其做出违反初衷的决定 使用计策有时弊大于利(失去信任,引发报复) 使用计策应该对事不对人 充分准备,不做无原则的让步 不卑不亢,做出善意的应对 必要时以牙还牙 谈判前充分的沟通,营造合作的谈判氛围 红脸-白脸 使用方法: 白脸吹毛求疵,并具有威慑力 白脸施加压力,要求大的进步 红脸表现平静,理性,专业 红脸为你的积极考虑,并表示极大的兴趣 红脸取得对方好感,获得信息,建议让步. * 医院市场专业谈判概述 开场白 探询客户需求 满足客户需求 成功处理客户的挑战 成功 缔结 未成功 谈判 问题 立场 立场 利益 医院市场谈判常用计策