客户类型及应对培训精要.ppt

客户类型及对应技巧 互动小游戏 有9个球，颜色大小都一样，但是有一个球比其它8个轻，给你一架天平，只让你称两次，怎么把轻的那个球找出来…… 你怎么做？ 第一次,每边放三个,会出两种结果 第一种是天平平衡,那么剩余那两个一秤便知 第二种是天平不平衡,那么轻的那边三个任意拿出两个来称,还是出现两种情况 第1种是天平平衡,那么没有称的那个是轻的 第2种是天平不平衡,那么……不就明白了？ 题纲 四类型客户的特征 向四类客户推销 四种类型客户的特征 老鹰型的特征 喜欢当领导人物和掌握权力 重视成果，不太重视人际关系 强势作风，有力，直接，快速 没有耐心，要求很高 高度自信，果断，负责 竞争好强的个性 孔雀型的特征 人际导向的领导者 以透过人际关系来达成任务 外向 乐观 热心 大方 具有说服力 可以让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众注意 猫头鹰型的特征 注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确、正确 喜欢批评 鸽子型的特点 合作、合群、支持、高度忠诚 可靠、友善 很好的听众 喜欢在固定的结构下工作 起步比较慢，不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 鸽子型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制能力很强 实践 刘艳 褚津瑶 张敏 王宾 老虎+猫头鹰 鸽子 猫头鹰+鸽子 孔雀+鸽子 四类型的应对方式 老鹰的应对方式 直接了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成果故事） 避免直接对立和不同意，因为他们竞争行很强 二选一的缔结方式 （3个月还是6个月） 孔雀类型应对方式 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道或者投其所好 常常和他联络 猫头鹰类型的对应方式 列出详细的资料和分析说明 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释 （预防异议） 鸽子类型的对应方式 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供什么帮助 了解他的起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 向四类人推销的技巧 向猫头鹰型推销 建立关系 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“专家”地位 设身处地的为他们可能的需要做调查和准备 懂得使用这一类型人的时间 向猫头鹰型推销 明确他们的需要 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙，一定要做好倾听工作 要强调你与他们的想法是一致的，并且你能够帮他他们完成目标 向猫头鹰型推销 支持 多运用数据，一定要用数据说话，清楚的显示所有的数字及他们的来由 演示时有组织，有系统而且严谨专业 要有保留但不冷淡，要果断但不要鲁莽 推荐一个具体的行动方案 向猫头鹰型推销 结束销售 直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心的作总结式结束语 要想到在合同的细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 努力挣钱他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢拖延或以后要求更多的证明 再回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及注重客观性做出反应 向猫头鹰型推销 落实 明确付款细节 明确认证的细节 明确后续服务细节 跟进办理执行情况 向鸽子型推销 建立关系 利用好话天地的环节 表示相互你个人对鸽子型客户的工作和个人目标感兴趣 谈及他周围的在使用你产品的同行。 向鸽子型推销 明确他们的需要 你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 找出还有谁对购买决定能起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和想法 向鸽子型推销 支持 清楚地做好解释工作以确保鸽子型客户理解 对鸽子型客户的问题提供一种清晰的解决方法，并 最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求鸽子客户请决定者最终参与 你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的 向鸽子型推销 结束销售 不雅太会街的缔结。不要催促。使用让步式结束 不要将鸽子型的客户逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺 强调你本人会落实签单后的事 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 向鸽子型推销 落实 当订单签定后，立即对你们达成购买意向向鸽子客户祝贺，并详细说明后续服务内容和具体落实到时间 向孔雀型推销 建立关系 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情发展业务关系，你