房地产销售知识训资料.docVIP

销 售 知 识 培 训 材 料 （三） 第一章 成 交 方 法 在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。 非此即彼成交法（二选一法） 这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。 我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”）专业推销员事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。 例如： A、你要五层还是十六层？ B、你是想要绿的还是想要蓝的？ C、你要是利息高的还是要利息低的？ 退让成交法 当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。 （注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。 当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。 例如：A、客户：“这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了