双汇收购史密斯尔德商务谈判策划.docVIP

第六届华中七校模拟商务谈判 谈判队伍：Moonish 代表方： 双汇国际控股有限公司 谈判策划方案 目录 谈判主题 谈判团队 辩题理解 3.0我方角色理解 3.1我方利益 3.2我方SWOT分析 3.3对方利益 3.4对方SWOT分析 谈判目标 4.1目标阐述 4.2目标可行性分析 4.2.1 对方公司估值定价分析 4.2.2 我方财务分析 4.2.3 法律分析 谈判程序及策略 5.1 开局阶段 5.2价格谈判阶段 5.3 磋商阶段 5.4结束阶段 谈判相关资料准备 6.1相关法律资料 6.2对手相关资料 应急方案一、谈判主题 洽谈关于我方收购史密斯菲尔德食品公司事宜。 解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最终收购价格。 一个星期内我方完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全性、保密性。 最后确定收购价格，按照双方达成的协议签订交易协议。 二、谈判团队 主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策； 财务顾问：负责财务问题；法律顾问：负责法律问题并代表工会。 辩题理解 3.0 我方角色理解 作为收购方公司股东代表，我方应为股东谋求最大利益，而其基础是保证此次交易的顺利进行。为此，我方谈判小组应扮演好以下三个角色： 商人：我们应以彰显己方优势，提出对方劣势等方式尽量抬高收购价格。 咨询人员: 我方应当帮助对方分析如何能为双方谋求双赢的局面，并给出即使在对方出售100%股权后也能以投资人的身份谋求长远而持久利益的方案。 总工程师：作为股东，我方可对公司做出决策以满足对方所提出的合理要求。 3.1我方利益 1.扩大国内市场占有，开拓国际市场 双汇国际可以借助史密斯菲尔德的现有渠道进入国际市场开展业务，在国际分销渠道的建设、国际惯例和标准的适应以及产品研发方面迈出步伐。 2.优化供需链，降低生产成本 中国的养殖业越来越依靠进口的大豆、玉米等生产饲料，如果直接进口美国的猪肉，无疑会降低成本，也会减少对美国粮食的进口。中国双汇国际如果成功并购史密斯菲尔德，会在进口猪肉得到最大限度优惠，以此达到降低生产成本。 获得史密斯菲尔德全球领先的生产技术和食品安全管理体系 史密斯菲尔德是全球规模最大的生猪生产商及猪肉供应商、美国最大的猪肉制品供应商，具有优质的资产、健全的管理制度、专业的管理团队和完善的食品安全控制体系。双汇将其收购后，无疑会大大增强自身实力。 曲线恢复名誉 此次的并购有助于提高双汇集团的国内外声誉。借助于史密斯菲尔德的良好名声，双汇集团将能赢得更多消费者的信心，挽救“瘦肉精”事件后双汇的形象危机，并打造国际品牌，使双汇集团成为具有国际竞争力的大公司。 5.利用协同效应，研发高端产品，提高毛利率 3.2我方SWOT分析 S：优势 双汇国际背后有国际银行支持，拥有雄厚的经济实力 双汇国际全名双汇国际控股有限公司，位于香港，主要从事投资、国际贸易及多元化业务。是中国最大的肉类加工企业和中国最大的肉类上市公司双汇发展的控股股东，也是双汇发展第一大股东双汇集团的控股股东。在此次并购中，有摩根斯坦利等机构的鼎力相助，双汇不用担心收购资金的充足问题。 中国猪肉市场巨大的需求 中国是全球最大的猪肉消费市场，承担了世界猪肉50%的消费量在过去的15年，中国人均猪肉消费量增长了25%，美国人均消费却缩水了10%。 良好的盈利能力 2012年双汇国际旗下双汇发展收入397 亿、净利润28.8 亿，分别同比增长10.8%、116.3%，EPS2.62 元。 W：劣势 1、 双汇集团品牌效应不好，质量问题频发 2、 双汇集团产业链存在缺口，缺乏养殖环节 对于我方来说，控制源头、健全产业链一个最大的难题就是养殖环节。尽管我方在最近两年确实在致力于控制养殖环节，2012年，我方就有过多次收购本土养殖、屠宰厂的行动，但我方离一条包括养殖在内的完善的产业链仍差得很远。 3、双汇集团在跨国管理上经验缺乏 作为土生土长的企业，双汇集团还缺乏国际企业管理的人才和经验。中国的管理团队与西方员工在文化上拥有巨大差异，这也导致了中西方员工的理念差异。对于国际市场的了解并不深入，要管理史密斯菲尔德这样一个美国企业，其难度之大，可想而知。而企业管理的失误很可能会导致并购案例的失败。 4、 产品结构单一，主打的高温肉制品在中国市场难以突破 双汇目前竞争力较强的产品依然是处于中低端水平的火腿肠，虽然近几年引进了冷鲜肉的加工环节，但在市场中却始终面临着雨润等实力相当的对手。 O：机会 中国企业正值“走出去”浪潮 近年来，我国企业“走出去”步伐加快的同时，投资方式不断创新，跨国并购成为对外投资新亮点。随着中国企业跨国并购的增加，中