试论销售人员的十项修炼.docVIP

试论销售人员的十项修炼 销售人员作为企业产品与市场衔接的载体，面临着日益恶化的市场环境，必须提升自身能力、素质、修为去面对挑战。外部环境以及企业的实际现状，销售人员无力改变；要生存，唯有提升自身能力、素质、修为以及知识面。 修炼一：企业文化的阅读力 每个企业都有自己的经营风格及管理理念，企业风格与理念来自于企业创始者，来自于企业周围的人文环境。当你进入新的企业，首先得去阅读服务的企业文化，去阅读企业的成长发展史，企业老板的家庭环境、文化教育、人生经历和价值观等，逐步融入企业。老板看中企业的利润，但更看中自己在企业发展中的价值和影响力。企业周边的人文环境、风俗习惯等因素决定了企业的氛围。企业文化不是墙上的标语，也不是写在宣传册上的套词，而是企业生存发展的根基，是评判企业员工的标准。 修炼二：人格的感召力 销售工作不再是单兵作战，需要各部门之间的密切配合。部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的，取决于你在企业的影响力和认同感，就是人格的感召力。有人认为，销售工作做长了，免不了变得圆滑、左右逢缘。其实未必如此，真诚才能打动人，过度奉承就显得虚伪。你需要换位思考，站在他人的角度看问题，真心实意去帮助别人，以真情换真心。 修炼三：敏锐的洞察力 每个变化都对销售工作产生不同的影响，所以，销售人员应该具备敏锐的洞察力。洞察力的培养，需要对工作生活中细节的关注，有良好的思考习惯。关注的身边人员和企业管理结构的变化，关注消费习惯的演变，关注经销商经营导向的改变，关注行业内的风吹草动，关注国家新的法律标准的出台，关注竞争对手新的举措等，透过现象看本质。销售人员要有颗敏感的心，练就一双法眼，任何风吹草动，都尽收眼底。销售人员要有颗睿智的心，去伪存真，以小见大。 修炼四：快捷的应变力 销售人员需要培养快捷的应变力，应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感。应变力来自于自己的博学、知识和经验的积累。这需要销售人员学习营销学、管理学、心理学等多方面的知识。学习他人成功和失败的经验，总结经验教训，来充实提高自己。应变力的培养来自于自信和果敢，相信自己的判断，一旦决定的事，就义无返顾去做，不管结果如何，都敢于承担责任。 修炼五：市场驾御力 销售人员都在抱怨：现在的客户很难相处！客户也在抱怨：产品难卖，好卖不赚钱。销售人员处在企业和客户中间，常常成为出气筒。出现这种局面，是因为销售人员市场驾御能力不够。驾御能力首先在于充分利用已有资源，积极获取其他部门和上司的协助。驾御能力在于你的诚信培养，不轻易承诺，一旦承诺了就必须兑现，言必行，行必果。要做行业和营销专家，帮助客户获取最大利益，提升人格魅力，言行一致。 修炼六：执行力 执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。企业经营政策的制订者与实施者是分离的，理论与实际有距离，执行中存在种种难度，销售人员未免会有抵触心理。执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容。执行力首先来自于自身的心态，给自己准确的定位，在服从中去表达自己的意愿，工作的热情和对自身的要求决定了执行力的高低。需要你去调动各方而的力量，理顺各方面的关系，找到最好执行途径。 修炼七：大局观 销售高手需要懂得布局，确定目标，分解步骤，步步为营，循序渐进，这就是大局观。销售最忌讳的是为做销售而做销售。大局观来自于对市场走向的正确理解，市场的变化有规律性，遵循发展规律，顺势而行，才能事半功倍。大局观来自于整体意识，企业的整体利益高于一切。大局观在于对全局的把握。对外界与内部局势的变化，都能准备好应对措施。 修炼八：沟通力 销售的主要内容就是沟通。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿，并得到对方的认可。沟通力的提升，首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通的效果、沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢，要习惯站在对方的角度去沟通。 修炼九：创造力 销售的魅力在于创新。销售人员在公司的管理框架下，要有创造性的思维，销售方式的创新。在变化的市场中发现新的商机，就能创造新的销售模式。创新销售渠道、创新传播方式。新媒体的出现，也会成为新的传播途径。传播在于抓住消费者的眼球，增强企业的影响力。 修炼十：表达力 表达力主要两方而：语言表达力和文字表达力。销售人员得与各种类型的人打交道，语言表达力至关重要。那些话该说，在什么场所说，这就是语言表达力。销售人员要写工作计划、工作总结、策划书等等，需要提高自己的文字表达能力。 （作者单位：新疆雪峰科技（集团）股份有限公司乌鲁木齐市分公司） 栏目责编：建新