三一重工国际营销策略研究.docVIP

三一重工国际营销策略研究 　　摘 要：2012年三一重工收购德国混凝土泵生产商普茨迈斯特的全部股权，迈出了海外并购的第一步。然后又传出与帕尔菲格公司签署协议，瞄准海外汽车起重机市场。是什么促使三一重工如此大规模地合作并购？本文以相关理论为基础，对三一重工的并购动因进行简要阐述，然后对其进行杜邦分析来探求跨国并购对三一重工的影响。 　　关键词：三一重工；国际营销；国际战略 　　经过多年的发展，工程机械行业已成为世界上重要的装备制造行业，各发达国家都很重视工程机械行业的发展。众多的工程机械生产企业导致了行业内的剧烈竞争格局，并形成了专业化程度很高的行业内竞争结构。 　　一、三一重工并购战略动因 　　2012年我国工程机械行业在海外并购掀起了我国海外并购的高潮。究其原因，三一重工之所以选择并购德国普茨迈斯特的主要动因有以下几个方面[1]： 　　（一）并购锁定知识产权，获得研发与技术新突破，降低三一重工研发成本。 　　并购完成后，三一重工可以100%获得德国普茨迈斯特在全球市场上的200项相关技术专利，将能够给企业自己节省10%的钢材用量。 　　（二）拓展海外市场，开拓新兴市场，实现国内外市场互补。 　　在三一重工的销售分布中，国内市场占据90%，国际市场仅为10%，而普茨迈斯特正好与其相反。并购完成后，三一重工可以实现国内和国际市场销售服务网络的互补，扩大国际市