训练：从“知如识”到“技能”.docVIP

训练：从“知识”到“技能” 作者:王建 来源:《820思想》 销售人员需要的是技能，不仅仅是知识。任何一种“知识”只有变成销售人员的“技能”才有价值。但是我们却经常关注知识而不注重技能。那些缺乏技能而被淘汰的销售人员，就是这种注重知识而忽视技能的受害者。 知识传授与技能传授 为什么我们总是做不出来？这个问题一直困扰着企业的管理者。在我们拥有很好的想法，很好的策略，很好的产品的时候，为什么我们的人员总是做不到呢？“这是由于销售人员的素质太低，根本就不适合做我们的销售。解决的最好方式就是淘汰他们，然后再去找更好的人”。但是更好的人来了之后，也没有将我们希望的事情办好。“那就是因为再找来的人也不是好人，还要再找”。这样的问题如果持续下去，似乎永远不能看到尽头。这是一个正确的方式吗？答案一定是否定的。如果我们仔细审视 “为什么我们总是做不出来”这个问题。就会发现，造成这样的结果与我们教育销售人员的方式有着密切的关系。即我们是在传授知识而不是在传授技能，正因为这种方式，才使我们长久的停留在“做不出来的”可怕漩涡之中。 “传授知识”不代表能够“传授技能”。多数的大学都是传授知识的机构，而不是技能的，从本质上讲他们解决的是“知道了”这样的问题，而不是“会做了”。大多数的技工学校、职业学校、会计学校等是传授知识的地方，也是传授技能的地方，他们不仅要解决“知道了”，还要解决“会做了”。这是两种完全不同的教育方式，前者我们称为知识传授型，后者我们称为技能传授型。知识传授依赖于头脑的理解，并不需要肢体动作的配合，也不需要对知识的现实应用。而技能型传授正好相反，它需要“头脑到动作”的转换，强调现实应用。这从他们的考核方式就可见一斑。多数大学的考试都是笔试为主，强调知识的灌输与掌握。职业学校的考试除了要考核基础知识，更注重实操动作的掌握。这就是职业训练与大学教育的最大区别。对于销售人员来说，他们更加适应技能训练，而不是大学教育。但是多数企业的内部培训，仍然延续的是知识传授型的培训方式，对于销售人员的实战技能的改变没有太大的意义，销售人员是一个以技能为导向的职业，掌握了多少知识不重要，重要的是能够有多少知识转化成自身的技能，比如企业都会传授产品知识，但是产品知识仅仅停留在销售人员的头脑中，是没有什么意义的，重要的是要应用产品知识解决客户的问题，这就是产品技能。如何将产品知识转变成产品技能才是最重要的。现实中，多数的销售人员仅仅停留在产品知识的层面，还没有上升到产品技能的层面，因此才会出现公司讲了很多知识，销售人员似乎也掌握了知识，但是在实战的表现却不尽如人意的情况。 技能传授对传授的内容、方式，甚至是传授的人员都提出了更高的要求。由于技能比知识更加接近实践，所以他的操作性、适应性就会变得比高度重要。在头脑中的叫思想，体现在行动中的就是实践。因此，从知识到技能也是从思想到实践的最直接体现，技能传授比知识传授更加要具有系统性、专业性、操作性，一个在知识上合理的想法，不一定在技能上是合理的。从知识到技能之间有一个巨大的鸿沟，这个鸿沟因为没有引起我们充分的重视，才会造成“做不出来”的恶果。 从知识到技能的跨越 如何将知识转化成技能，需要训练而不是培训。所谓的培训就是一个老师在上面讲，销售人员在下面听，强调的是“我说你听”的逻辑。这里的老师可能是自己的人员，也有可能是外面请的老师。我们不能说这样的方式是没有作用的，它对于启发销售人员，树立正确的销售理念是很有帮助的，但是仅仅有好的想法没有用。我们经常发现，销售人员在培训的时候似乎什么都明白，似乎什么都会，但是到了现实工作中好像什么都不会了。企业花了很多钱，投入了很多的精力，却没有起到应有的效果，因此很多企业就抱怨老师培训的效果不好，下一次再换一个老师讲，严格的讲，如果按照这种说教式的培训方式，不管是什么老师，效果可能都是一样的！ 以上问题的关键是，培训中的东西没有真正转变成销售人员的行为，因此也就没有办法形成技能，如果希望将知识变成技能，就必须进行训练。所谓的训练遵循的是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的逻辑。关注的不仅仅是知识的掌握，更重要的是行动的变化，因此训练是以行为为导向的教育方式。这对老师提出了更高的要求。如果仅仅是讲一讲，大学里的教授也可以承担，但是如果需要带头做一下，然后再指导销售人员再做一下，那么就必须依靠教练。所谓的教练就是不仅自己能做，还能指导别人去做，但一定要自己先能做，才能指导别人去做。在820军校的模压式训练中，知识向技能的转化是一个非常复杂而科学的训练过程，比如在训练中我们经常提到的，从产品知识到产品技能，从客户知识到客户技能，从行业知识到行业技能等等，我们已经不仅仅是停留在知识的层面，而是深入到