转诊营销基本话v术.docVIP

上海海淞医院管理公司市场营销培训课件之一 转诊营销基本话术 为什么要进行话术训练 话术是营销原理的实践 医疗服务转诊营销属于渠道推广营销的范畴，转诊营销是有规律可循的，转诊营销是有逻辑的，推广营销训练是有架构的的。 转诊营销已经不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的胡扯，也不是“师傅带徒弟，边走边瞧”，依靠脑力激荡的临场发挥。 营销话术训练是先期摒弃生涩的营销原理，直接使用典型、简单、生动、直接的提炼语言来诠释营销原理的，最有效的营销“入门看家术” 话术是营销的工具 祖国山河美不美，全靠导游一张嘴 要想富，背话术；背话术，有出路 自行车是代步工具 饭碗是进食的工具 话术是营销的工具 3、“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。　所谓一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。的影响力将会贯穿于工作的整个过程，而的好坏，也将会在每一个环节上，对工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，的成功在很大程度上可以归结为人员对的合理运用与发挥。A头脑放空 B专注的听 C心情放松 D不插话不抢话 倾听的困难a、 专心听，我就讲不出的话来了的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。B、专心听，我就切不进的话题了切入话题所用的反问语也不是靠临场的，所有切入的反问语也是必须平时就绪，随机会来到，话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。C、如果聊天都是一方的意见多没意思????推销的寒暄阶段是从聊天开始，员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对工作，如果你还会对于与的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界 　　 （1）、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销人员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 　　 （2）、提问注意： 　　 ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 　　 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 　　 ——寻找话题的八种技巧。 　　 （3）、寻找话题的八种技巧： 　　 ——仪表、服装：“×医生这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的”。营销人员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是业务量比较多的人。 　　 ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销人员不断以这种提问接近关系。 　　 ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 　　 ——家庭、子女：“我听说您家太太也是学医的啊”营销员尽快拉近与客户的职业距离感，建立职业亲近感 　　 ——饮食、习惯：“我发现离你家不远有一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 　　 ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，一看就知道你是个对专业很认真的人”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 　　 ——兴趣、爱好：“您的桌子上放了很多的外科专业书籍，没有想到你与我一样对外科专业有感情啊，平时有机会要多向您请教啦。”　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ 　　 （4）、拜访提问必胜绝招： 　　 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 　　 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 　　 ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 　　 ——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。 　　 ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 　　 ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问顾客关心的问题。 3、说（略） 4、切（略） 四、话术的选择 （一）与众不同的开场话术 好的开场白是成功的一半　开场白要有创意不要循规蹈矩地去接近客　激发客户的需求欲望常用的开场话术　　出其不意的发问问候式开场白　直接向客户表明你的目的　坦诚来意的开场白　借助权威完成开场白　拉家常式的开场白　吸引客户好奇心的开场白　紧紧抓住客户注意力的开场白　　常用话术 1、我没有时间！ 我很理解，知道您很忙，我小×是来给您提供帮助的，只需要耽误您几分钟时间，您一定会支持我的。 我现在没空！ 您现