生意经：小本生意大着做.docVIP

生意经：小本生意大着做 　　有些生意是做不大的，但可以做强，这里面需要不少技巧。 　　帮 忙 　　陈利华开始做生意是给父亲帮忙。因为父亲开着一家蜜饯加工厂，随着人们的口味越来越刁，甜腻腻的干果生意已经越来越不好做，市场日见萧条。陈利华的父亲无法挽回局面，陈利华只好出面救驾。他的朋友多，但朋友要帮忙也不太容易，因为陈利华需要父亲的厂房设备。后来有一位朋友给他介绍了一家浙江绍兴的企业，人家要他帮忙加工鱼干。开始陈利华还不想做，但是看着厂子停在那里，机器每天都损耗，厂房要交租金，工人要发工资，陈利华没有办法，只好硬着头皮上。 　　在传统做法上，鱼干最好的当然是晒干的，成品会有太阳的香味，但是要进行工业化的生产，就不能依靠太阳晒，那得费多大工夫，而且也出不来产量。一般生产各类鱼干制品的企业，采取的都是烘干，与烘干蜜饯的技术差不多，相对还要简单一些。陈利华发现这一点后很高兴。陈利华将第一批货送过去，人家简单看了一下，就照单全收了，而且给的价格也比较高，使陈利华大受鼓舞。 　　全 心 　　江浙一带，以及长江以南的老百姓，一年四季尤其是春、秋、冬都有吃鱼干的习惯。因为陈利华工厂的技术好，产品过硬，他的鱼干生意做得非常红火。 　　企业小，陈利华的心可不小。当时在上虞与他一样从事鱼干加工生产的企业有三四家，作为上游的原料提供商，大家互相竞争有限的几个下游客户，使企业利润大受影响。 　　陈 利 华 一 直 在 琢 磨 如 何 避 开 竞争，留心观察后，他发现了一个空档，就是那些鱼干企业只在春、秋、冬三季从事生产，基本上在夏季都不生产，这样在夏季就形成了一个鱼干供应的空白点。他就想，何不以此为契机，使工厂一年四季都能给自己下金蛋；二是夏季大家都不做了的时候，正好把市场占住，等春、秋、冬3个生产旺季来临，自己就好乘风扬帆，先人一步，把订单拿下。 　　他当然也想到了一点，就是既然大家都不肯在夏天做，是不是在夏天做鱼干有什么问题？大家都不做的事情，肯定是有其道理的。 　　陈利华再三地观察，发现人们在夏天一样有吃鱼干的需求，消费者需求并不比其余三季明显减少。生产商在夏天不生产，肯定是因为技术问题。陈利华费了很大的劲，才把这个问题解决。 　　他将鱼干生产出来，很高兴地派人送到客户那里，他以为，人无我有，一定能卖出一个好价钱，谁知道结果却是被人打了一嘴巴子：人家把大的、卖相好的留下了，却把小的、卖相不那么好的都给他退了回来。陈利华做企业的经验不多，还不知道眼睛向外，只是一个劲儿地在自己身上找毛病。 　　后来陈利华发现夏天制鱼干有一个致命的大问题，就是产品的保质期大大缩短，几个来回，鱼干就到了保质期，再不出手的话，可能就不是赚不到钱的问题了，恐怕要血本无归。陈利华做的还是小本买卖，可经受不起这样的打击，于是只好低低头，以最便宜的价钱将鱼干卖给了下游的生产厂家。以后陈利华才发现，原来他只调查了夏天吃鱼干的人需求，却没有调查卖鱼干和生产鱼干的商家的需求。他的鱼干是给人家做原料的，人家拿回去以后，还要经过二次加工生产，制成熟的醉鱼干，这种味道丰富的食品，夏天非常不容易保存，所以下游厂家到了夏天，也不敢放开胆子生产。陈利华这个卖原料的，当然也就没有生意可做。 　　占 地 　　陈利华下决心延伸产品线，要直接到零售终端抢占地盘，而不再仅仅将自己局限于一个原材料供应商。当然，促使他这样做的，还有另外一个原因，就是出于利润的考虑。陈利华经过了解发现，制做1斤生鱼干，售价为5元，成本4元，利润只有1元，而1斤熟的醉鱼干，售价每斤10元左右，只要掌握了配料，工艺上很简单，说起来也就加了两道工序，一是腌，腌入味，二是蒸，蒸熟了，然后价格就翻了两倍，利润至少六七元，翻了五六倍。 　　陈利华还是老习惯，想做一件什么事情之前，先做调查。调查结果让他感觉不错，于是下了决心。像熟食这种东西，除了卫生，第一就是味道，第二还是味道，如果有第三，仍旧是味道。味道为王，陈利华明白这个道理，所以在配料和制作工艺上下了很大的工夫，做出的醉鱼干味道相当不错。 　　开始的时候，他觉得有了好味道的产品，打开零售市场就是件轻而易举的事情，超市里那么多的熟食品，自己也拿到超市去卖就行了。后来才发现，熟食进超市或各类商场、批发摊点，都是要讲渠道的，而渠道大多数早已被分割完毕，得不到这些渠道拥有者的支持，你就算是有味道再好、再受消费者欢迎的产品也不行。原来不是味道为王，而是渠道为王，有了渠道，味道才能发挥作用，味道、渠道都有了，大家就都发财了，道理就是这样简单。 　　于是，陈利华拼命找渠道，打听来打听去，打听到一个人，叫林在清，是一位上海的熟食批发商，曾经到上虞来批发醉鱼干等产品。陈利华听说这个人在上海某批发市场拥有 一个摊位，就一个摊子一个摊子地去打听，才算找到了林在清。