白云虎：化妆品店采购时代正在到来.docVIP

白云虎：化妆品店采购时代正在到来 我大概花了这一年的时间，走访了全球主要的国家，包括美国、欧洲、日本、韩国乃至中国香港等地方，我尝试去找到国外化妆品店真正的经营之道，以及中国未来的化妆品店应该如何思考的发展战略。 今天，我跟大家探讨一个最主要的话题，就是我们应该学习全球范围内化妆品店的表现和表达方式。 化妆品店的采购主动权被绑架了 不管世界怎么变化，消费者仍然会在实体买东西，这就是为什么中国的化妆品店在未来的7至8年时间里面，整体的份额仍会不断扩大，虽然电商、微商等所谓的虚拟的零售体系也在不断发展。 但是在美国，截至2012年，销售渠道结构当中，仍然是化妆品店和药房的份额超过3095，显示了专业渠道的重要性。2012年美国市场的渠道格局当中，电商在化妆品的销售网络当中不是第一名，这说明总有―天中国消费者还会回归到传统的实体零售体系。 数据显示，消费者意图回到传统渠道购买化妆品的意识比例由原来的20%多已经上升到30%。这意味着未来对于化妆品店而言，你们的未来其实比你们感受到的还要大得多。 今天中国本土化妆品店，我认为可以归纳为这两个问题： 第一个是模式。今天行业有很多所谓旧的模式、笨的模式，其实在全球范围内来看，化妆品店的模式总体上来讲，不超过2至3种。所以，化妆品店老板不要去纠结模式怎么样。第二个就是采购被动的问题。在过去半年时间里，我回顾了自己在屈臣氏的那段经历。我发现，我也是将自己更多的经历去集中到了化妆品店的门店经营层面上，而忽略了一个更关键的问题，就是化妆品店的采购问题。 今天，本土品牌也好，外资品牌也罢，它们运作品牌，从品牌端到化妆品店零售端的过程，导致化妆品店的老板们陷入了一个非常严重的被动局面――采购被动。你要想引进一个品牌，它们会告诉你旁边有的卖，你卖不了，这叫区域保护；你想卖一个品牌，它们告诉你说你必须要获得一个3万块钱的政策，才能去销售，而事实上，你那个3万块钱的货，拿到你的店里面，至少要卖上6个月，这就意味着，你的资金被占用了，就不再有资金去进那些消费者想要的商品了，因为你没有这么多资金。 而我在屈臣氏工作的那段经历恰恰表明，屈臣氏的采购是非常主动自由的。所以今天我们本土化妆品店在采购层面上的一个巨大的战略性的思考是：我们要将过于注重店铺营运的方式回归到掌握采购主动权，不要过分地去强调构架本身，而是要去解决品类管理和品类运作的问题。 法、美、日、韩化妆品店的采购启示录 我们到底应该怎么样解读采购主动权？来看一看全球范围内化妆品店的主体表现方式和一些表达。 首先看美国，在美国的所谓的化妆品店，主体只有一种模式，就是健与美型的个人用品护理商店，我们可以理解为西方国家的药店，这占到整个美国化妆品领域80%左右的市场份额，而且都是以全国连锁为主，基本上没有单体店。在这些个人护理品店中，cvs是其中最典型的化妆品店的代表，在美国范围内有7000至8000家门店。cvs店里的商品非常丰富，包括化妆品品类、个人护理用品品类、家庭用品品类等，它涵盖了所有日用消费品类。所以，对于它们的消费者而言，这就是一站式购物场所，再加上它们的零售技巧、对消费者需求的了解，所以它们非常成功。 cvs的选址基本上都是在十字路口，店内的黄色价格签，全部是它的促销商品。 而我们的促销是靠人力、搭台子喊品牌的老式促销来帮忙做。这样促销就意味着你不得不依赖那些品牌对你的要求。而在美国很少看到这样的促销方式，他们用价格、零售技巧解决了这样的问题。 而我们很多化妆品店跟消费者沟通，就是靠促销、靠店员，事实上，国外的化妆品店不靠店员，也不靠所谓店内、店外，尤其是店外的促销，它靠的就是这些标签―一这些都是低成本的运作方案，而我们做的恰恰是高成本的运作方案。 法国和美国有所不同，它是健与美型和化妆品专营店并存，单体和连锁并存。在法国我们看到的大部分都是一些药房，除了这些药房外，大家也可以看到法国的单品牌化妆品店。商品结构非常丰富，尤其是婴儿用品在这些化妆品店的销售中非常高。前两天，我刚刚接到强生公司的电话，说让我给它们一个方案――怎么解决强生的婴儿用品进入化妆品店的问题。为什么它们进不去呢？问题并不出在强生，而是出在化妆品店，事实上化妆品店的本质是，凡是与美和健康有关的东西你们都可以卖。 日本是典型的药妆店的时代，以品牌专卖店和全国性连锁为主，它呈现的方式仍然是品牌结构多元化，差异化商品极大丰富。在大家最熟悉的日本店铺―松本清，80至120平方米化妆品店的里面大概有12000多个SKU。而我们的80至100平方米的化妆品店里面加起来的SKU数不超过3000至5000个，这意味着我们将会放弃、淘汰将近7 000个SKU的消费者。 这就是为什么我们的消费者到网上购买的原因，因为我们给她们的选择太少了，我们的资金被占用，没有钱去进那些差异化的商品。 韩国是一个