招商地产的CR之恋.docVIP

招商地产的CRM之恋（田同生） 大中小 作为招商地产营销中心副总经理的她正在做着一件第一次吃螃蟹的事情，在她们这里正在实施着一个称之为CRM的项目。这不仅在招商地产，就是在改革开放最前沿的蛇口，也都是一件“前卫”的事。 CRM之恋 田同生 蛇口新时代广场9CRM的项目。这不仅在招商地产，就是在改革开放最前沿的蛇口，也都是一件“前卫”的事。 管理上的困惑 摆在屈虹面前的是一本她们部门内部的杂志：《营销思考》，它不是印刷品，是用喷墨打印机打出来的。不要说与各类财经管理杂志相比，就是与房地产业内的众多内部刊物相比，它也是太简陋，太粗糙，但它却是屈虹的至爱。它的作者是奔波在销售第一线的业务员，它的内容就是这些业务员与客户交往的心得和体会。“请关注未成交客户”就是发表2001年第三期《营销思考》上的一篇短文。 这篇短文所反映的问题，也是屈虹和她的上司们感到困惑和正在思考的问题。从1998年销售招商海月花园开始到现在，被大量广告吸引到现场登记看房的客户累计有2万余人，但是真正掏钱购房成为业主的不到10%。随着新楼盘的不断推出，广告宣传以及公司品牌的深化，这些未成交客户的数量还会大幅度的增加，如何维护和发掘这些客户的价值，成为招商地产思考的一个重要问题。由于缺乏信息系统的支持，业务员难以规范及长时间的去跟踪和关怀这些准客户。业务员往往只关心将现在的房子卖出去，卖的越多她们个人的收入越多。对于那些