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跨国公司如何选择投资地点?——帕特里克;尤特得里博士谈跨国公司投资选址的5阶段模型 招商引资的重要前提是要了解投资者的需求。 　供给和需求是决定市场的两个重要方面。对于产品市场而言是这样，对于资本市场而言也不例外。资本市场和产品市场不太一样的是，产品市场尤其是消费品市场往往是“一锤子”买卖，而资本市场尤其是产业资本市场却往往是一个持续的动态交易过程：涉及的因素往往较多，决策的时间往往较长。因此对于迫切希望招商引资的我国各级地方政府而言，了解产业巨头们所关心的要素和投资决策的程序就是他们做好引资工作的前提。只有真正了解了国际投资者们的需求，才可能使自己避免陷入一相情愿的境地。 　在近期举办的中关村发展论坛上，来自IBM公司全球投资选址部主管帕特里克·尤特得里博士为我们讲解了跨国公司尤其是IBM公司在选择投资地址时所关心的要素和投资决策程序。 　　基于基本面分析的5阶段模型 　帕特里克·尤特得里博士认为任何一个国家想要吸引海外直接投资，首先就要了解投资者有哪些需求和要求，投资者正在寻找什么。因此需要从需求面来看投资者如何选择投资地。 　什么是产业资本市场？和任何市场一样，产业资本市场也有供给和需求两个方面。想要吸引投资的国家和地区在招商引资的过程当中扮演着投资地供给者的角色。从投资地供给的角度来说，他们之间的竞争是非常激烈的，既要和国内其他地区竞争，还要和其他国家的类似地区展开激烈的竞争。 　想要在争夺资本的竞争中取得胜利，除了努力改善自身条件以外，了解潜在投资者的需求是非常必要的：投资者的需求提供了努力的方向。 　那么，投资者是如何选择投资地点的呢？ 　帕特里克·尤特得里博士和他的同事们根据多年为IBM等公司提供投资选址咨询服务的经验，总结出了跨国公司投资选址的5阶段模型。 　帕特里克·尤特得里博士将从确定跨国公司投资需求开始到真正进行投资的整个投资选择过程划分成为5个阶段。 　　确定大名单 　万事开头难。跨国公司在选择投资地点时，也是这样。在这个阶段，国际投资者首先需要了解清楚自己的需求。 　每一个公司的投资者都有自己特殊的需求，但是总是有一些共性。根据这些共性，我们可以确定投资项目的重点要素，这是整个投资选址程序的非常重要的阶段。 　为了体验国际投资者摸家底的过程，我们不妨把自己想象成投资项目团队中的一员，是我们自己在挑选一个投资地点，当然在这个过程当中，我们得注意保密。 　首先需要弄清楚公司的战略和目标，毕竟投资是为实现企业的战略目标服务的。公司战略对于投资项目的要求可能会非常多。企业进行投资的目的可能是为了降低成本，也可能是为了进入新的市场，这两种不同的目的对投资地点的人力资源、物流等方面的要求就不太一样。如果企业想进入一个新市场的话，考虑更多的将会是目标市场的潜力，而如果是为降低成本计，则会着重考察人力成本和目标地点的物流效率。当前，中国在成为“世界工厂”的同时，消费市场也正在开始启动，这就使得中国在吸引外商直接投资方面可能面临比较大的机遇。 　企业所在行业的性质也会对投资地点提出不同的要求。比如一个化工厂和一个计算机制造企业对于投资地点的要求差异就会很大。 　为了确定投资地点的主要驱动力量，跨国公司往往会制定一些问卷调查表，问卷调查表涉及的问题往往包括市场潜力、人力资源、基础设施、物流、生活条件、金融服务等能够影响投资项目成败的各个方面。 　接下来，跨国公司就会通过向自己的员工以及其他一些相关的人士发放问卷调查表和收集反馈信息，并经过分析反馈结果来确定投资目的地的主要驱动要素。 　确定这些要素对于跨国公司直接投资而言是非常关键的一步，因为这些驱动要素将成为决定投资目的地大名单的标准。 　跨国公司投资团队一旦确定投资项目的地的驱动要素以后，就会在地图上对照要求找到一些可能的投资地点。这个潜在的投资地点可以在世界任何地方，可以在一个区域，也可以在一个国家。 　这些潜在投资地点的集合就是一个大名单，他们都有可能成为投资地点的供应方。如果一个地方比如说中关村科技园区，想要吸收跨国公司投资的话，只有首先进了这个大名单才会有机会。　　 筛选 　跨国公司在确定了大名单以后，往往没有时间和精力，也没有必要对所有可能的投资地点都进行全面的评估。因此，跨国公司的投资项目团队会对所有可能的投资目的地进行重新过滤。所用的工具就是关键成功因素。 　什么是关键的成功因素呢？在大多数跨国公司看来，关键成功因素指的就是那些投资者必须坚持而绝对不能妥协的因素，这些因素可以确定和决定这个投资项目是否能够取得成功。如果某个潜在的投资地点不能提供或者满足这些关键因素，投资项目就无法取得成功，因此它就不应该成为该跨国公司的投资地点。 　关键成功因素是个非常复杂的话题，有的因素和企业所在的行业有关，有