臺灣師範大學系課程綱要.docVIP

國立臺灣師範大學課程綱要格式 一、課程基本資料（任課教師不可異動部分） 課程代碼 課程名稱 談判理論與實務 英文課名 Theory and Practice of Negotiation 全/半年 半年 必/選修 必修 總學分數 每週授課時數 3 開課班級 碩士班一年級 先修課程 課程簡介 本課程結合談判的原理及實務面對談判中的各個 原理及策略 逐一介紹欲學習談判,除了解談判原理更應把握:每次的 演練 個案、專題 研討的機會並親身參與根據各種談判策略及戰術等技巧設定明確可衡量的目標分析自己的表現以真正落實各項訓練與學習學生可隨時 觀察及分析周遭各行各業正在進行的談判 體驗別人談判的心得在經驗中成長將可成為談判高手。 課程目標 對應核心能力 1 談判技巧 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 2 了解談判與蒐集資訊情報 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 3 國際商務談判的致勝步驟 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 4 了解世界各主要國家談判者之習慣差異 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 5 了解常用談判戰術 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 6 學習如何喊價、如何還價 1-1 1-2 1-3 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 4-1 4-2 4-3 4-4 授課教師 翁一鳴 教學進度與主題 第1周、課程說明: 課程大綱、進度介紹與上課要求 報告順序排定 第2周、國際商品買賣基本流程 實例演練 : 個案剖析與對策ONE WAY FREE POSITION 談判 暨 給談判設計好的開塲白 個案剖析與研討: 知道與同意 第3周、基本理論 - 了解談判: 尋找雙贏 談判的科學三理論 專題報告 - 企業間談判，若對方習慣經常性做人身攻擊，應該如何處理? 研讀心得分享 第4周、續基本理論 -成功的談判者三要件 何時不該談判 何時參與談判 實例演練 : 某大輪船公司VS 某大國際貨櫃租賃公司 個案剖析與研討: 大家的問題，還是你的問題 研讀心得分享 第5周、談判與情報-資訊戰爭 實例演練 - 請求加薪之談判 研讀心得分享 第6周、國際商務談判的作業程序三階段 暨 談判前的準備工作 寓教於樂 搶答遊戲 - 理論練習 實例演練 - 貨物既出概不退換 研讀心得分享 第7周、如何喊價？如何還價？ 個案剖析與研討: 比價談判 專題報告 - 若你家中有小朋友 只知道打電動而不唸書， 你有哪些創意可以改變他們的行為 又不會破壞彼此和諧的關係 研讀心得分享 第8周、國際商務談判的首要工作 專題報告 - 談判中，對方可能有的詭計為何？並略述破解之道 研讀心得分享 第9周、期中考試 第10周、常用談判戰術 實例演練 - 勞資協調之談判 寓教於樂 搶答遊戲 - 談判過程 研讀心得分享 第11周、談判技巧 專題報告 - 如何運用談判策略做為人生的「避險」工具？ 個案剖析與研討: 追女友策略運用 寓教於樂 搶答遊戲 - 技巧 研讀心得分享 第12周、讓步的藝術 如何讓步 仲裁機構、優點 專題報告 - 談談你曾經有過 或聽過 哪些創意想法，使得他人接受你的說服 而改變行為 研讀心得分享 第13周、跨國談判 1 世界各主要國家談判者之習慣差異 1 專題報告 - 去與外國人談判時，你覺得出發前應先做好哪些功課? 寓教於樂 搶答遊戲 - 戰術 研讀心得分享 第14周、跨國談判 2 世界各主要國家談判者之習慣差異 2 專題報告- 若到日本與比你高階且年長的人談判，你想對方會有何反應？你如何克服？ 研讀心得分享 第15周、經典影片學習: 王牌對王牌 剖析 暨 研討 第16周、國際商務談判的致勝步驟 美國人的談判九誡 專題報告-當你預期遇到 2 - 3 人的中國談判代表對方卻來了 30 個人的團隊， 此時應如何處理? 研讀心得分享 第17周、戰勝強硬對手的方法 寓教於樂 搶答遊戲 - 跨國談判 個案剖析與研討: 法國人的警覺 專題報告 - 參加工作面