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小企业如何与经销商建立合作关系？中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛，本文就中小企业如何跨越这个门槛谈了一些看法，仅供参考。 一、流通渠道强大，经销商不可或缺 1. 中国的流通渠道非常强大，对快消品企业来说是不可回避也不可替代的 首先，国内市场快销品成功要求有比市场占有率要高的铺货率，而中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高”等必须要依靠经销商、批发商来分销； 其次，商超渠道近年来确实越来越显得重要，但对于中小企业，由于产品力不足、广告支持不够、全面进入商超存在较大限制。实际上，目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数二、三类城市销售额还是要靠经销商、批发商、零售店这条通路来完成。 而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”等都需要企业能巧妙借用经销商的资源来运作。 2. 经销商不可或缺 首先，厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去，在某一个区域市场，真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的。 再者，厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等都是小企业难以承受的，只有在当地区域市场打开的局面，企业才有可能逐步取得市场的主控权。 二、经销商给了小企业一个高门槛 1. 我们来分析一下经销商的普遍需求，以及小企业可能的满足的程度，就可以看出先天之中，经销商就给了小企业一个高门槛（表1）。 序号 经销商想要什么 小企业能满足的程度 原因 门槛高度 　　1 先赊货，后付款 　 资金实力不够 2 低价格，利润高 多为中低端产品，要求价格低、价差高 3 单次进货量少，流转快 品牌拉力不够，配送能力差 4 更大的独家经销权 市场运作粗放，小企业往往愿意这样考虑 5 厂家更多的人力投入 人力不够 6 更多的推广费、广告、促销支持 资金不够，市场运作经验不多 7 产品质量没问题，客诉出现后厂家能及时出面处理 产品质量问题多，销售运作机制反应慢 8 及时的送货、不良品调换 配送能力不够、市场反应慢 9 品牌力强，经销商有面子 品牌号召力弱 10 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 产品研发能力弱，多是跟随性产品 2. 小企业还常有伤害经销商感情的行为，口碑不佳 其一，小企业做市场，本身就有“投机”的心态 ·小企业业务人员为了完成销量任务常有投机行为，如不负责任的花言巧语让经销商压货，货款追回来就万事大吉，不帮经销商开网点或做促销，产品滞销后，即期、过期品又无法退货，伤害了经销商的感情； ·不断的开户，给经销商压上一批货后便让其自生自灭伤害了经销商的感情； 其二，诚信问题 ·小企业在给经销商的返利、配送补贴、促销政策等方面的承诺不能及时兑现，有时因为经营状况不好便不予兑现伤害了经销商的感情； 其三，市场管理与服务不到位 ·经销商帮小企业辛辛苦苦推广新产品，正当销量上升要“收获”的时候，厂家却出现断货，导致利润损失伤害了经销商的感情； ·厂家市场控制不力，市场上冲流货现象严重造成价格倒挂，经销商库存产品贬值造成价格损失伤害了经销商的感情； ·企业产品质量问题不断，客诉得不到及时处理伤害了经销商的感情； 三、那么中小企业如何能跨越这个高门槛呢？ 首先，寻找经销商时，要注意降低这个门槛 提到找经销商，我们的业务往往通过市场的简单调研，找到的经销商要么规模很大，远近皆知，要么是代理的名牌产品，在终端知名度很高，都是些容易找到的大客户。而这些客户往往因为小企业的品牌力弱走量少、企业市场管理能力弱等兴趣不大，即使合作了也不会全心投入，并不是小企业理想的经销商。 要降低这个门槛，首先是要寻找到合作意愿比较强的经销商，小企业可能尝试关注以下三种客户： ·强势竞争品牌中，有一些经营意识比较好的大二批，是憋足了劲想当经销商的； ·批发市场中有些专门卖杂牌产品的客户，虽然赚到了钱，但也很希望通过代理产品正规运作提升经营层次的； ·一些职业经理人在企业里打工十几年做销售，然后辞职做经销商，他们经验丰富，但本钱还不多。 这三种客户往往都有比较高的合作热忱，这正是小企业与经销商建立合作关系的重要条件，善用这些客户的热忱，往往可以创造比正规经销商更好的业绩和厂商合作局面。 其次，选择经销商，要注重考查利于建立合作关系的评估要素 1. 明确经销商不是只有大的才好，合适的最重要 和经销商合作主要是希望能让他的网络、人、资金、车辆等为企业所用，不是说一定要“门当户对”，但一个实力强大的经销商可选择的机会很多，往往不会用心主推中小企业的产品，影响与企业的配合度； 实际上，在渠道精耕