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山东酒类经销商新品需求调查报告销售类 　　选择产品的原因不外乎这样几个，要么是因为现有产品种类匮乏，需要扭转尴尬局面，要么是想扩充经营范围刺激利润增长，要么是想开辟新的渠道……但不管怎么说，都是为了获得丰厚的利润，迅速发展自己。对于经销商来说，一个好的产品，就是事业飞跃的一个时势和机遇。如果抓住了一个适合自己的好产品，几年内就可能取得较大突破；相反，如果没有适合自己的产品，再有资金实力和渠道资源的商家也无可奈何。 　　但是在现实的环境中，因为种种因素的制约，经销商要想选到一款真正适合自己的产品还真是不容易，选品需要注意哪些要素？当前山东经销商正在关注哪些重点产品？山东市场上哪些产品比较有潜力？带着种种问题，本刊市场调查中心利用半个多月的时间，对山东省内100余位有选品需求的商家进行了调研采访，这些商家既有年销售过亿的行业大鳄，也有刚刚介入酒水行业、正处于迷茫期的新生力量，我们特意从不同的视角全面揭示当前山东市场的酒水品牌现状、经销商选品心态，以期对目前山东酒商对新品的需求有个全面了解。 　　一、商家选品关联因素调查 　　1、经销商选品重点考察因素 　　在调查采访过程中，我们发现山东省内经销商在选择品牌上，有着较多方面的考虑，其中大家关注比例比较大的主要包括：生产厂家的实力和规模、省内外有无样板市场、产品的性价比、企业的政策支持、企业负责人的人品和办事风格、本地品牌的广告宣传频率等等。 　　通过对数位商家调查，我们发现，目前经销商选品，对于买断品牌的热情度已降到了最低点，大家普遍对生产企业的实力和规模比较关注，有75%左右的经销商表示，今后选品牌要注重选择实力强大、规模大、有发展后劲、持续性强的厂家合作。 　　通过多年的市场磨练，许多经销商、特别是当前年销售额已超过1000万的经销商，对白酒品牌在省内外样板市场的关注度较高，以莱芜知名经销商------金开酒水公司的刘丰军经理为例，在2009年初，刘经理准备做劲酒莱芜地区总代理，之所以在诸多保健酒品牌中选择劲酒，主要的考虑是，当前这个品牌在山东省内外已建立了多个优秀的样板市场，而在莱芜几乎是一个空白市场，为此他认为劲酒在莱芜的前景十分乐观。 　　产品的性价比肯定是商家考虑的重点因素之一，在当前高竞争状态下的酒水市场，只有性价比高的产品，才能最终赢得消费者的青睐，也只有这类的产品才最终能够保证经销商利润的长期稳定，关注此因素的商家高达46%。此外，厂家的政策支持、市场人员的人品以及广告投入等方面也是商家比较关注的焦点。 表格一：山东省内经销商选品对各种因素的关注程度 　　2、经销商对香型特色的关注调查 　　随着行业的发展，我们可以发现，当前市场上不是没有产品，而是多的很，令人眼花缭乱。经销商不是没有产品可选，而是综合自己的优势和实际，没有合适的产品可以选。为了吸引商家和消费者的关注，长期以来，许多企业也开始了香型的细分，目的是依靠香型来占领和发展固定的消费群体。据调查中发现，目前山东省内经销商关注度较高的香型主要有：浓香型、芝麻香型、清香型、兼香型、特香型等。 　　由于浓香型产品在山东地区有着多年的发展历史，且广大消费者也已充分接受了这个香型，所以当前经销商对这个香型的认可度最高。临沂、枣庄、菏泽以及聊城、德州等地商家对浓香型经典产品五粮液、泸州老窖、剑南春的子品牌非常认可，比如菏泽曹县沙保进经理认为，曹县是泸州老窖及其子品牌在鲁西南地区多年的根据地之一，他与当地经销商现在选品牌酒比较注重选浓香型经典泸州老窖每年出的新品牌。剑南春的子品牌剑南醇等近期在济南、德州等地也开始受到部分商家的关注。 　　作为山东省内的独特香型芝麻香，备受山东各地正欲选品的经销商强烈关注，这类经销商主要在团购渠道和政府方面资源比较丰富，但迫于当前芝麻香型的产品价格较高，一些商家有一定的矛盾心理。随着酱香经典茅台在山东普及率越来越高，来自四川、贵州以及山东本地产的一部分酱香产品受到了山东越来越多的商家重视，临沂裕丰商贸公司总经理翁文东在2008年中秋节前夕刚刚选择了郎酒作为自己的主打品牌，他认为，当前酱香型产品的市场潜力还没有真正的挖掘出来，随着茅台等高端产品的推广，郎酒等酱香型产品的空间会越来越大。目前山东省内的古贝春、云门等企业也陆续的研制出了酱香型的高端产品古贝元、云门洞藏，调查中，也被经销商多次提及。以汾酒为代表的清香型产品在潍坊、青岛、菏泽等地被部分商家有所提及；以口子窖为代表的兼香型产品在济南、莱芜、菏泽、临沂也被部分经销商所关注；特香型产品四特目前在山东庆云县受众率比较高，得到了庆云、乐陵以及章丘等地部分经销商的关注。 表格二：山东省内经销商在选品方面对香型的关注程度 　　3、经销商对老牌名酒的关注调查 　　随着消费者消费