关最于房地产市场调节研的几个问题.docVIP

关于房地产市场调研的几个问题 一、宏观数据（二手可以解决）1、城市经济发展的各个数据；2、项目所在区域的经济数据；3、特别项目所在区人口属性；二、微观数据1、项目所在区域或者是项目定位区域的消费者数据2、项目所在区域或者是项目定位区域的集团消费者数据（公共购买力）3、倾向性专项数据（房地产定位的各个属性决定的专项性调查）三、定性数据（以上的都是定量调研） 明确市调目的与内容 市场调研，业内通常称为“市调”，它也是销售人员的一项基础工作。 市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。比如：购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点；配合广告策略进行的市场调研，主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略；等等。 一、目的： 对于销售人员来说，市调主要是针对竞争对手进行的。让销售人员详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。此外，对竞争楼盘的市调，还可以帮助销售人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。 二、内容： 在做竞争楼盘的市调时，我们首先要对区域市场的整体楼盘概括有所了解。如，区域市场内有多少个楼盘、分别是什么样的楼盘、起其位置分布情况、各楼盘的产品概况和价格情况等基本内容。 然后，从区域市场内找出重点、可类比项目进行更为详尽的市调分析。重点项目是指在区域房地产市场中，具有较大影响力的某个或某些项目，如：某区域的楼盘，在大家都是住宅、都是一样的价格、都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。可类比项目，是指与本项目具有可比性的项目，如：周边同类楼盘等。在对重点项目、可类比项目进行市调时，通常应着重把握以下六大项内容： 1、 分析楼盘的地理位置 2、 分析产品 3、 剖析价格组合，即产品的单价、总价和付款方式。 4、 了解广告策略：广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。 5、 销售执行 这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行等；另一方面则是指什么样的户型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群体有什么特征？等等。 6、 学习其他楼盘销售人员的销售方法与销售技巧。 选择市调的方法 一、‘踩盘’的最佳时间 1、是上午9点前不要去，一般来说，此时售楼处刚刚开始上班，很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会。 2、中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段是销售人员最疲惫的时间，此时去无异于找脸色看。 3、下午5点30分以后不要去，在这个时间段销售人员在忙写当天的各种分析报表，要么就是在开销售总结会议。 二、‘踩盘’身份 1、明着去，直接表明同行的身份 2、暗着来，假扮客户 3、‘踩盘’的工具：早走完一个楼盘后，你就要找个地方把你所获得的信息尽快地记录下来，谨防信息过多而忘记。 4、‘踩盘’的心态：第一学习；第二理解；第三放松 5、‘踩盘’经典模版 1、首先，需要明确你所要调查的区域和要调查的对象。 2、在进入售楼处前，要先注意观察周边环境。 3、调整一下心态，准备进入售楼处了。 4、销售人员介绍小区情况，并邀请你入座洽谈。 5、在发问完一轮后，你可以要求销售人员带你去看样板房，通常销售人员为了能促成交易都会满足你的要求。 6、看完样板房后，可以要求销售人员帮你计算某个单位的房价。以确定该楼盘的真实单价是多少？有无折扣及优惠之类的东西。 7、离开售楼处不要忘记索取楼书、户型图等资料。 8、及时把所获得的信息记录下来，整理填写。 俗话说：“知己知彼，百战百胜”。了解产品是知己，分析对手是知彼。没有调查就没有发言权，通过市场调研获取竞争楼盘的情报。 明确市调目的与内容 市场调研，业内通常称为“市调”，它也是销售人员的一项基础工作。 市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。比如：购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点；配合广告策略进行的市场调研，主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略；等等。 一、目的： 对于销售人员来说，市调主要是针对竞争对手进行的。让销售人员详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。此外，对竞争楼盘的市调，还可以帮助销售人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。 二、内容： 在做竞争楼盘的市调时，我们首先要对区域市场的整体楼盘概括有所了解。如，区域市场内有多少个楼盘