三只松鼠快速崛的成因.docVIP

三只松鼠快速崛起的成因 江山 微博号：江山johnson 2011年，在大家都认为电商已经是一片红海的时候，诞生了阿芙精油，一年时间将阿芙做到全网第一，阿芙的创始人雕爷，被奉为偶像。 2012年，在大家都认为电商更是一片红海，红得已经比2011还红的时候，6月开始，半年时间，横空出世了“三只松鼠”，双十一单日800万，13年1月份单月业绩已经突破2千万，轻松跃居坚果行业全网第一，三只松鼠的创始人“老爹“——章燎原，同样石破天惊。 2013年4月25日，我们将在芜湖，和新一期的电商导师——章燎原一起午餐，因午餐名额毕竟有限，绝大多数朋友不可能到现场，所以我们提前访谈了章总，了解了三只松鼠运营和快速成长背后的Knowhow，提前跟大家分享些饕餮大餐，希望能对各位有所帮助，以下为实录—— 三只松鼠的核心战略 一个核心，四点，四化 核心：始终围绕让品牌和消费者更近这个中心布署战略。 四点： 品牌：如何让品牌和消费者更好的沟通——动漫化（审美观差异，消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和可爱）、互联网工具（微博、旺旺等沟通）、话术（以松鼠的口吻拟人化沟通）、杂志（自己做看似与销售无关的杂志，其实是情感沟通） 速度：如何更快一点——提高坚果从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和优秀的消费者体验。 服务：如何做到更个性化——基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务。 品质：如何让坚果更好吃 四化： 品牌动漫化——不重复解释了； 数据信息平台化——互联网时代最大的特点是数据海量，同时又是数据碎片化，客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质（比如微博、微信和天猫的购买数据），因此必须借助IT系统，将数据信息打通，将客户资产有效的运营起来。（这和商派正在提供给国内一些顶级品牌商提供的“大数据时代的客户资产运营的系统解决方案”很多共同之处，作为偏居三线城市的电商操盘手，仍有如此前瞻的战略眼光，很让我们佩服——再次证明，互联网面前，世界是平的。） 仓储物流智能化——提高单位容积的仓储效能，提高物流效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势。 食品信息可追溯化——用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质。 企业定位——为什么坚持做”互联网顾客体验的第一品牌“和“只做互联网销售” 争锋——大家都在说“O2O“，”电子商务的本质是零售，电子只是手段“，”online和offline正在走向融合“，章燎原这么做，似乎有些逆潮流趋势。 电商的本质是零售，但电商的零售，和传统的零售，已经发生了巨大的变化，有了信息技术的支撑，消费者一切数据变得可追踪，一切市场数据变得可见，决策更清晰，零售更精准，因此，“此零售“非”彼零售“。 融合是趋势，但主体不同，会导致融合的结果不同。“Online为主体融合offline“和”offline为主体融合online“的基因和结构是不同的。 Online企业有很多后发优势，一切的搭建和重构定位更高，更先进；而offline企业在走向融合的时候，必然有很多线下资源的制肘。这一点可以类比中国新修的铁路、电网，为什么远比美国的铁路、电网更牛逼，无他，一张白纸画画，后发优势明显。 坚守online，是因为——坚信大数据时代正在到来，会带来很大的机遇，而online企业一定比offline企业能更先，也更好的拥抱大数据。 未来趋势无法预测，会关注大势变化，随需应变。 互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌“，而产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜更快到达，为什么要舍近求远？ 竞争 所有目前领先的无论是少量仅存但仍然领先的B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创，或是一些淘品牌，都绕不开两类竞争对手。其一为高富帅，其一为屌丝。 高富帅——进入电商的该行业的传统品牌大佬，实力超群，并且也很懂电商，招募豪华团队，甚至挖了你团队的人。有品牌优势、资金优势、人才优势、并且也勤奋。对此，章的策略是—— 竞争定位：传统品牌企业的优势在于他线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势——后发优势，这样定位，聚焦，不断的延伸、放大，online企业将是传统品牌企业的一个可怕对手。 团队：传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，一个部门，且又多是职业经理人带队，人、财、物与一个全情投入的老板带领一群火热激情近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。 定价：线下有大量的经销商，传统品牌企业价格无法像online企业这样定价时无所顾虑和根据线上消费者消费趋势发生的短周期内