商务谈判即现代判学考试大纲.docVIP

I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标 考核知识点、考核要点 第一章 商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 一 商务谈判的实质 二 商务谈判的特征 三 商务谈判的过程 二、考核要求 一 商务谈判的实质 1．识记： 1 发清“谈判”与“洽谈”的区别； 2 商务谈判的定义； 3 涉外商务谈判的定义。 2．领会： 1 商务谈判的实质； 2 皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 二 商务谈判的特征 1．领会： 1 谈判的特征； 2 商务谈判的特征； 三 商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会： 1 PRM模式的含义； 2 协商和竞争的区别； 3 PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。 第二章 商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 一 技术附件的谈判 二 合同条文的谈判 三 合同人格的谈判 四 商务谈判的主要种类 二、考核要求 一 技术附件的谈判 1．识记： 1 技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施； 2 附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。 1 技术指标和参数； 2 交易的内容和范围； 3 检验