销售培训大纲试卷.doc

销 售 培 训 大 纲 目 录 楼宇设备咨询内容大纲 4 基本流程 4 关于咨询项目的原因解释 7 销售部管理规定 12 电话回访术 14 一问一答资料以及销售技巧 16 一问一答的培训资料 16 销售技巧 19 如何应对装潢公司给业主推荐中央系统供应商 22 销售人员选型、定位事项 23 草图以及施工图绘制内容 24 设计、施工图绘制规范 25 划线规范 26 地暖管道对比 28 永乐楼宇的优势 34 各系统主推品牌的优点以及设备及辅材的合格证书 35 中央空调 35 中央新风 44 中央除尘 46 中央水处理 47 中央热水 49 地暖 51 新产品类 52 详细培训资料 58 一、设备选型，定位规范 58 中央采暖系统 58 中央空调系统 60 中央除尘系统 62 中央新风系统 63 中央水处理系统 64 中央热水系统 65 二、 各系统购买价格估算 66 三、 各系统运行成本估算 67 四、 各系统施工、维护注意事项 68 一）地热系统 68 二）空调系统 69 三）除尘系统 69 四）中央新风系统 69 五、 太阳能系统与热水循环系统介绍 70 六、 水处理系统分析 71 七、 大金VRV室外机配电参数表 71 八、 采暖分水器成品化介绍 73 九、 常用数据与计算方法 75 附录一：咨 询 服 务表 76 附录二：各系统初报价模板 78 附录三：施工交底表 79 附录四：热水循环系统图 80 附录五：承压式太阳能热水器联动系统图 81 附录六：非承压式太阳能热水器联动系统图 82 楼宇设备咨询内容大纲 为配合公司坐销启动，特制定客户迎接标准化作业流程，便于新近销售人员的统一培训，提高售场客户签约率，体现企业规范形象。 在系列流程制定之前，需重新规范日常售场值班制度，咨询台只允许有2名值班销售，不可出现多名销售或没有销售值班的现象，如值班销售接洽客户，须有其他销售接替…… 疑问：标准化流程在不停的为客户灌输产品和理念，但却忽略了洽谈中的重要一点，听取客户的意见。只有了解客户心理才可以进一步迎合客户的需求，促成合作 基本流程 介 绍 入 座 咨 询 确 定 意 向 标准化的说辞只能作为一种理想化的模式，实际情况下，需要销售人员的随机应变。 介绍部分： 人员介绍： 1 客户进入售场 销售工程师上前询问 您好：我是永乐楼宇的设备工程师某某某。 有什么我能为您服务的吗？ 请问您怎么称呼？ 入口处 树状图前 我先带您参观一下我们的系统，然后为您介绍公司的理念，以及您需要解决的一些具体问题。 永乐中央系统包括空气处理、水质处理、家居智能、和一些个性化产品。 空气处理包括了，中央空调、采暖、除尘与新风系统；水处理，包括了软水、纯水、净水，以及中央热水系统。 我们售场中陈列的所有设备都是世界一流的品牌。 接下来我会一一为您介绍。 售场介绍 按售场陈列的顺序介绍 1 大金PROSHOP 我们现在看的是大金家用中央空调。 中央空调克服了分体式壁挂空调和柜式空调对空气的局部处理和气流的不均匀，使室温分布合理，温差小 整个系统处于隐蔽状态，避免了传统分体空调的制冷剂连接管暴露和悬挂在室内半空中的不雅观问题建筑物外观—50年之间 就象您在这个屋里所见到的，中央系统设备都是隐蔽工程，需要在装修前安装到位，装修后就为时晚矣 7 采暖区域 地暖只能使用实木复合地板或者大理石地板，如果您已经选购好了实木地板，那么护脚板暖气片可以稍微弥补无法安装地暖的遗憾 8 太阳能区域 避免使用电热水器和燃气热水器的不安全因素；最大限度的节省能耗开支；可再生能源的有效利用，环保性强。国内的品牌主要是真空管，国外以平板型热水器为主 入座咨询 洽谈区域 销售人员邀请客户进入洽谈区； 打开手提电脑；提供订有名片的《完全手册》、经典案例册、产品册 您请坐，我来为您介绍一下我们公司的理念。您对哪些系统比较有兴趣，我可以为您做进一步的解答 我们到边上坐下来聊聊 舒适理念 通常时候，大家都比较注重家庭装修的美观效果，但是美观效果是暂时的，功能效果才是长久的，时间越长越能感受功能产品带来的舒适生活体验 这些系统在国外已经非常成熟，占有率达到了85%以上，欧洲国家，新风系统已规定在建筑立法中。国内的话，这些设备的需求量正在高速增长。近几年，家中安装有这些设备的话，是一种身份的象征，房屋的档次会上一个台阶，引领将来的家居装潢潮流；强调功能与美观的结合 顺便问一下，您的房子是用来自住还是投资？ 投资增值 我们曾有一个客户在西郊紫郡有两套别墅，第一套装修后借给外籍人士，房客诸多挑剔，因为和他们的生活习惯不符。第二套安装了中央系统设备，每月租金增加了800美金 名都城的业主多数是买来投资的，基本上60-80的小房型都安装我们的地暖，投资回报率可以提高