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拉上与拦截技能分享 方庄校区市场：刘之阳 个人该维度介绍： 数量最高记录：5月31日拉上61，加上外地或没登记的，当日超过70人，当日无活动。 质量最高记录：七月份纯市场签约26人，拉上签约20人。 拉上最好感觉：你和家长两情相悦。 拉上过程费力或别扭，大多签不下来。 市场让家长觉得和你关系近了、咨询是让家长觉得能解决他的问题 分享模块 物料准备，摊位摆放，氛围烘托 拉上前的个人状态 拉上时的眼力识别 拉上时的话术与使用 拉上后的对接 1.物料准备，摊位摆放，氛围烘托 物料准备： 1. 每类物料和每年级的物料都要包括：分类汇编、提分必做、知识大图系、公式书等；初一、初二、初三、高一、高二、高三、小学 2. 盖章的单页、装有单页的袋子、登记本、笔、咨询或个人名片、喇叭、易拉宝、广告伞、红色袋子、公交卡套等礼品。 摊位摆放 1. 桌面上书摆放整齐有致。 2. 桌子表面要擦洗干净，免费领书的四个大字要醒目，并且粘贴公整。 氛围烘托 1. 两个桌子摆放在一块 2. 桌子后面若有栏杆，可系一排红袋子；如果风不大或地方允许，摆放易拉宝 方庄“免费领书”四个字 “西便门”整洁有致的桌面 “朝阳路”的氛围营造 2.拉上前的个人状态 1.着装、打扮让人看着有精神：头发、胡子这些细节也要注意。衣服干净、没皱褶，衣服最好是紧身的，同时衣服鞋要让自己活动方便，能跑上去追上家长，也能双臂活动自如地给宣传品和比划。 2.只想着拉上一件事：在拉上前，把所有的事情都安排好，拉上时不想别的，只想着拉人，什么周报没报、扫楼、共校关系维护都不是拉上时想的。 3.视觉和听觉高度集中：不断巡视前后左右来往路人，寻找可以宣传的对象，然后根据对象特点，快速寻找应对策略，而不是等到他到身边了，才想，那就晚了。 听周围人的谈话，如果别人闲聊到：刚去的辅导机构价格、老师啥的。接下来你懂得……而不是等着别人主动问你 4.绝对相信自己的产品：学大的老师比其它机构的老师好，自己校区的老师比其它校区的老师好。 3.拉上时的眼力识别 辨别本地人和外地人：a、穿着 b、神态 分辨已婚和未婚的：a、年龄 b、举止 猜测家长年龄来判断有没有小一到高三的孩子 识别家长是否想报班的： a. 东张西望 b. 打听地方 c. 拿机构单页 4.拉上时的话术与使用 1. 直接表明想报名的家长：如果是主动问价格、老师、你们这有没有班的，你就别墨迹，直接说：带您进去了解了解。别说啥领书了。 2. 想报班，但不直接的家长：他很担心进去之后不报名不好意思，但是又想去了解，你最好是给他一个台阶，不说进去了解了解，而说：去拿本书呗。（就像你想约女生见面， 她也想找男朋友，也想先了解了解你，但是你说：咱们见见面看看合不合适。这个不合适，得说：最近有电影票，咱们先见个面呗） 3. 当下不能报名的：以领书为由头，邀约上门 第一句话：资料领过了么？ 第二句话：家里孩子上几年级？ 第三句话：快去领本XX年级的资料 （要点：过程要快、有力、不给对方思考时间） 如果说完三句话后 a.他还犹豫，重复说次：上次资料领过了么？ 他说：没有。你说：快去吧，待会要排队。 b.他说：没时间。你说：两分钟就领到了，到书店买还得花钱呢。或者：您孩子不值得您花两分钟走几步么？ c.他说：领什么书啊。你说：领XX年级的资料啊。快去吧，待会要排队。如果对方执意要知道具体是什么资料。你可以选取一本样书介绍对使用学生的好处后，再邀约他上门 4. 拦截的核心 先和家长建立信任感，并且不多说话，了解到学生的学校、年级、程度（薄弱、中等、拔高），然后根据这三个维度，虚造一个例子说服家长，然后邀约上门。 创作源于民间，改进的新拉上手法： 不说话，直接用手摇摆支乎学生或家长过来，家长过来后，直接问：资料领过了么？对方说：没有。然后你说：去领本几年级的资料呗！ 营造假意和对方熟悉的感觉，然后招呼家长进去。a.家长朝这边走过来，离得很远，你就直接和家长打招呼，家长以为你和他认识，然后你开始和他介绍了。B、他在您桌子的时候，你突然的说一句：您经常往这边过吧？他说是的。然后你接着说：经常往这边走都没领过说吧？他说：是的。接下来，你可以对你的伙伴说：大姐经常往这边走，帮大街领本资料，拿好点的。或者你直接对家长说：那帮您那本好的资料。 通过面向人群大喊：学大教育免费领取小学、初中、高中资料来吸引人群注意。家长走近后，开始向家长介绍。（方庄的摊位在公交站旁边） *要点：语言简练、句句切中要点。我们的核心是让家长上门，不用说太多，说多了，家长反而开始判断领书的收益和成本反而不进去了。同时，你说多了，咨询就没啥说的了。 5.拉上后的对接 对想报名但实在不想上门的家长处理。A、如果地点离校区较远，直接打咨询电话，然咨询和家长交流 B