G68 年度营销划的制定与执行.docVIP

第1题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的是： A. 中国人讲中庸，外国人强调明确B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维D. 中国人讲谋划，外国人讲计划 ?第2题：确定销售费用的方法有： A. 量力而为法、费用百分比法B. 竞争对等法、零基预算法C. 任务目标法、经验估算法D. 以上都正确 ?第3题：老板的经营等式是： A. 利润＝收入－费用B. 利润＝－费用＋收入C. 收入＝利润＋费用D. 收入＝利润－费用 ?第4题：计划应该体现经营者的思维，下列不正确的是： A. 为什么B. 想什么C. 做什么D. 怎么做 ?第5题：销售经理的基本指标的提取包括： A. 销售额B. 回款C. 利润D. 以上都对 G68-年度营销计划的制定与执行 第一讲 重新认识年度营销计划（上） 重新认识年度营销计划（上） 第二讲　重新认识年度营销计划（下） 重新认识年度营销计划（下） 第三讲　认清营销形势与问题（上） 认清营销形势与问题（上） 第四讲　认清营销形势与问题（下） 认清营销形势与问题（下） 第五讲 如何制定营销指标 上 如何制定营销指标 上 第六讲 如何制定营销指标 下 如何制定营销指标 下 第七讲 制定营销策略 制定营销策略 第八讲 营销行动计划（上） 营销行动计划（上） 第九讲 营销行动计划（中） 营销行动计划（中） 第十讲 营销行动计划（下） 营销行动计划（下） 第十一讲　营销计划的执行（上） 营销计划的执行（上） 第十二讲　营销计划的执行（下） 中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。 营销计划是执行动作（上） （一）中国企业营销计划的现状 1.小公司营销计划的现状 ? 现状一 80%的小公司没有营销计划。 ? 现状二 即使有，也称不上营销计划。 2.成长型公司营销计划的现状 ? 现状一 70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。 ? 现状二 部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。 3.成熟型公司营销计划的现状 ? 现状一 60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。 ? 现状二 本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。 （二）中国企业与外国企业的管理特点 1.中国人讲中庸，外国人强调明确 ? 中国公司讲中庸 【案例】 讲中庸的中国公司 某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。 “尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。 ? 外国公司强调明确 外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。 其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！ 2.中国人强调循环，外国人强调直线 ? 中国人强调循环 中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。 ? 外国人强调直线 外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。 实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。 3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 4.中国人讲谋划，外国人讲计划 中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。 5.中国人强调多变，外国人强调不固定 第二讲　重新认识年度营销计划（下） 营销计划是执行动作（下） 三 中国人为什么总是偏重于做了再说 ? 中国人往往不强调计划性。 ? 大多数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为自己设计的。 ? 大多数人认为，计划的可操作性差。 ? 普遍认为计划经常无法跟踪，而且无法考评。 ? 普遍认为，计划不是帮助，而是包袱。 ? 老板认为计划是给员工脑袋上套的一个紧箍咒。 ? 计划的可预见性、可控制性差。 营销计划不是老板制定的 （一）老板的经营等式 1.老板的经营等式 老