网点的经营策略分享讲师手册模板.doc

网点的经营策略与分享 授课对象 客户经理 授课方式 讲授+测试+举例 授课时间 90分钟 授 课 目 标 1、了解网点经营的概念 2、掌握不同网点经营的模式 3、明确网点经营不同阶段的策略 4、掌握如何进行标准化网点经营 5、汲取绩优人员伙伴经验 授 课 大 纲 课程导入 什么是网点经营5 一、网点经营的方式15 二、网点经营的策略15 三、网点经营的三个阶段25 四、标准化网点经营的介绍5 五、绩优业务精英分享20 结束 5 授 课 资 料 投影片、讲师手册、白板、白板笔 注意事项 讲师要全情投入；注意烘托教室气氛 时间的把控 …… 时间 提示 过程活动/重点 5 5 提醒讲师注意事项 展示投影片NO.1 讲师讲授：网点的经营策略及分享 网点的经营是关系到以及高低最重要的因素，而网点的经营是有不同策略与步骤的，今天我们就来介绍一下网点的经营策略同时请非常优秀的业务人员和大家分享实战中经营策略的应用 展示投影片NO.2 讲师讲授：本堂课程分为5点来讲解 1了解网点经营的概念 2掌握不同网点经营的模式 3明确网点经营不同阶段的策略 4掌握如何进行标准化网点经营 5汲取绩优人员伙伴经验 展示投影片NO.3 讲师讲授：首先我们来看一下第一点，什么是网点经营 展示投影片NO.4 讲师讲授：什么是网点经营 网点经营的定义：通过客户经理对银行网点各层级人员的有效沟通、日常服务、培训辅导。达到该银行网点对公司、业务人员认可并持续举绩，建立销售稳定平台的业务经营活动。 展示投影片NO.5 讲师讲授：在讲解网点经营之前，我们初识一下银行网点的情况，银行网点就是银行对外营业的场所，根据等级一般分为分行，支行、分理处、储蓄所和二十四小时自助银行等，而我们的经营范围是支行、分理处（二级支行）、储蓄所。 展示投影片NO.6 讲师讲授：银行网点的重要性因为每一个银行网点的的获得都是通过公司上下共同努力的结果，因此客户经理要视网点为自己的财富的重视，视网点为自家的产业的投入，视网点如自己的事业的专注，不要抱怨没有分到好网点，因为只有既往业绩平平的网点才有我们发挥的空间，因为既往业绩好的网点已经重兵把守，新人很难突破。因此网点经营事在人为，没有不好的网点，只有不好的经营者。 展示投影片NO.7 讲师讲授：网点经营的方式有哪几种呢，我们来看一下 展示投影片NO.8 讲师讲授：根据银行要求以及渠道的特点总体分为三种模式：重点经营、巡点经营、混合经营。 展示投影片NO.9 讲师讲授：不同的网点经营模式策略也是不同的，我们来学习一下不同模式下经营策略的特点 展示投影片NO.10 讲师讲授：重点经营：即客户经理大部分时间在网点协助销售银保产品的经营模式。策略： 1、海量开口为先 2、销售与沟通并重，不仅要进行销售，通过沟通建立营销环境也很重要 3、保险产品与银行产品同时销售，赢得银行人员好感 4、有意识培训辅导柜员销售，提高意愿技能 5、差异化经营树立个人品牌，区别于同业人员 展示投影片NO.11 讲师讲授：巡点经营：即客户经理不能直接销售，只能通过银行理财经理或柜面人员销售。 策略：了解所辖网点既往销售情况知己知彼，寻找每个网点影响力中心，最易接近人员、突破重点柜员以点带面注意攻破、了解本网点同业情况寻找对方弱点取长补短、有效利用、争取资源提供银行，增加服务附加值，比如揽存，信用卡团体客户 展示投影片NO.12 讲师讲授： 混合经营：即客户经理既有重点销售网点，同时还要服务其他网点。策略：与网点负责人确定重点经营时间安排，便于重点、巡点相结合。 通过重点销售建立“根据地”及有稳定的保费平台，方法参见重点经营策略重点沟通影响力中心，扩大所辖业绩份额，提高业绩、强化对“根据地”柜员培训辅导，搭建更高的保费平台之后再加大其他网点沟通辅导，在原有的保费平台基础上进一步拉升业绩。 展示投影片NO.14 讲师讲授： 客户经理根据进入网点沟通的程度不同可以分为三个阶段 第一阶段 破冰阶段 （进入网点1-2个月）第二阶段 融入阶段（进入网点3-6个月）第三阶段 稳固提升阶段（进入网点6个月以后） 展示投影片NO.15 讲师讲授：第一个阶段：破冰阶段 第一个阶段是最艰难的时期，初入网点对银行人员不熟悉，通过沟通不能很快获取准确的信息，很难获得银行人员的支持。同业人员趁立足未稳推波助澜，阻挠你的业务推动与销售，希望将你“扼杀在摇篮里” 展示投影片NO.16 讲师讲授：第一阶段的经营策略 重点经营三个重要：1、着装很重要：重点经营时务