《汽车营销实务践指导书.doc

《汽车营销实务》实习指导书 项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构………………2 1．理解公共关系，写新闻稿，发宣传资料，出席公共场合，处理与消费者的关系 2．掌握不同场合下的仪表与礼仪 3．掌握职业道德规范 4．4S店组织机构 项目二、汽车营销策略的选择与策划…………………………………………6 1．熟悉汽车市场细分理论和目标市场 2．掌握汽车问卷调查， 3．掌握汽车营销策略 4．掌握市场调研、预测 项目三、实施汽车销售实务……………………………………………………12 1．熟悉汽车销售流程 2．掌握汽车销售技巧 3．掌握汽车相关专业知识 项目四、实施汽车销售服务……………………………………………………17 1．了解汽车按揭实务 2．办理新车上牌手续实务 3．掌握新车养护 4．汽车配件营销策略 项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构 一、实训目的和要求 能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；了解4S店的组织机构。 二、实训内容 （一）公共关系规范 1．公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2．公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3．公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4．公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。 （2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。 （二）仪表与礼仪规范 1．仪容礼仪 （１）头部修饰 发型发式： 男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。 女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。 面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡妆。 手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。 （2）化装规范 自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无” 美化——以美化为基本要求 协调——强调整体效果 禁忌——浓装艳抹、当众表演 （3）仪姿仪态 站姿——立如松 坐姿——坐如钟 行姿——直行、匀速、无声，警惕不良姿态 表情——大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑 2．着装礼仪 （1）区分场合 表1-1 场 合 基本要求 适宜服装 公众场合 保守、端庄、正规 套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫 社交场合 时尚个性，不过分庄重 礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等） 休闲场合 舒适自然，可凭个人爱好着装 牛仔服/沙滩装/，运动装 （2）几种着装西装： 三色原则——全身颜色限制在三种之类 三一定律——鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先） 三大禁忌——不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一 领 带——质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服） 女士着装： 短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。 3．见面礼仪 （1）称呼礼仪 惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。 （2）介绍礼 表1-2 介绍对象 介绍认识场景 介绍秩序 备注 自己 自己与他人 自己→他人 递名片，内容完整 他人 下级与上级 上级→下级 尊者优先 长辈与晚辈 长辈→晚辈 年长者与年幼者 年长者→年幼者 女士与男士 女士→男士 已婚者与未婚者 已婚者→未婚者 同事、朋友与家人 同事、朋友→家人 来宾与主人 来宾→主人 与会者与后来者 与会者→后来者 （3）使用名片 三不准：不得随意涂改；不提供2个以上头衔；不提供私人联系方式。 交换顺序：由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。 名片的索取： 交易法——“将欲取之，必先予之”， 激将法——“很高兴认识你，是否有幸…”， 谦恭法——赞美对方后索取，联络法——希望以后保持联络，怎么联络方便啊。 名片的递交： 起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面