销售人员的培训与核---柜台销售,必读!!!眼镜行业!!!.docVIP

销售人员的培训 一、销售人员的作用 在许多人眼里，销售人员只不过是按顾客要求去做的“取货者”。例如。像美国K.马特这们的连锁商店的销售人员的作用，只是为顾客展示他们所需的商品，或者去储存室提取货架上已经卖完了的商品。然而，这些“取货者”是可以影响消费者需要的。如果顾客在像K.马特这样的商店里，需要销售人员帮助选购时，得不到销售人员的帮助，这样，顾客的希望就会落空，一无所获地离开商店。 零售商店中的销售人员，除了按顾客要求取货以外，还应当能帮助顾客选购。帮助顾客选购包括为了做成一笔买卖，与可以指望购买的顾客进行友好的交谈，热情地为顾客介绍有关商品知识，给顾客以指导和促进，以便当场或今后做成这笔买卖。 零售企业之所以要求它的雇佣人员侧重于按顾客要求取货，完全是受不同行业的特点以及各零售商店的经营战略的左右。集中经营选购物品的行业（汽车商、家具商店、家用电器商店、眼镜店），则要求它们的销售人员既能帮助顾客选购，又能按顾客要求取货。在主要经营便利物品的行业（加油站、食品杂货商店），销售人员的作用是按顾客需要取货。从零售企业的经营战略上来看，一般注重厚利，服务水平高的零售企业则更加着重于帮助顾客选购。采用低利润、低水平服务政策的零售企业则侧重于按顾客要求取货。 然而，很显然，不管哪个行业，不管采用什么战略，所有的零售企业均必须十分注意估价销售人员在帮助增加销售额上所起的作用。 二、销售人员的选择 零售商店对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻求工作的人。事实上，许多零售商店临时选择这些人填补缺额，是销售人员业务能力不高的一个原因。 要恰当地选择销售人员，零售企业必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么？零售企业寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗？除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。 一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择零售商店的销售人员中，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。 性别、年龄标准 鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的。而不同的行业。对销售人员的性别、年龄的要求，是不相同的，比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青少年，因此，选用30岁以下的销售多半是有好处的。高级妇女时装商店的主要供应对象是18岁至30岁的、有职业的和上层社会的妇女，因此，多半是不能指望选用下层社会阶层的、45岁以上的销售人员的。摩托车商店多半是不能要60岁以上妇女来销售的。对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，零售店可以根据本身的业务经营需要，从谋求销售人员职位的申请人中予以筛选。 个性标准 一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。零售企业多半愿意它的销售人员待人友好、自信、稳健和富有神采。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人的个别交谈，或有关个人个性的记载材料来了解。 知识、才智与文化程度标准 零售商店销售的许多产品在技术上是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。懂得这些商品知识的销售人中，对这些商品的销售是很有帮助的。同样，零售商店的销售人员要对顾客的有关询问，作出满意的解答，这也需要具有一定的文化知识和才智。 经历标准 考察销售人中的业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。如果申请人在以前的工作中干得比较好，那么，今后一般也能干好。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售人员工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评估。 三、销售人员的培训 申请人经筛选，当上销售人员以后，是很可能要受到某种形式的培训的。即使他们有销售工作的经验，也会受到某种训练，因为各零售商店均有自己商店的政策，对此，新的雇佣人员是需要了解的。而且，零售企业相信缺乏经验的销售人员，应当通晓本店经营的有关商品知识，善于对不同类型的顾客，给以不同的对待，并且，由于不同的顾客，对商品的要求不同，因此，还需要有相应的销售战略。 对销售人员的培训，主要有以下内容： 商店经营政策 销售人员往往是零售商店的代言人。在绝大多数情况下，顾客与零售商店是通过销售人员来联系的。因此，重要的是销售人中要通晓商店经营政策，特别是那些与顾客直接有关的政策。这些政策有些是与商品经营利润、对偷窃商品的人的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价有关的。除此之外，销售人员还应当具备有关营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非销售任务、以及定期考核标准等方面的知识。告诉销售人员有关零售企业奖励和提升的标准，也是有用的。 商品知识 零售企业会培训它的销售人员，使它们了