直销。如何才能准确找到别人的需求.docVIP

? ■ 他有这个需求，他要找一个赚钱机会。你找到他的时候，其实他也在找你。 ■ 许多人渴望机会，又不知道什么是机会，又怎么可能会抓住机会。 有些人拿着产品觉得难卖，但你别不信，有些人正在满世界找你手上的产品要买，更有意思的是，就是这样的人拒绝了你的产品。为什么，因为你虽然找到了他的人，但是你没有找对他的需求，所以，很多时候，不是你没有找对人，而是没有找对他的需求。 一个人最基本的需求不外乎两个方面：一是身体，二是经济。 他需要我们的产品，我们找到他身体的需求，这时候不是你要卖产品给他，而是他要来买产品。既然大家都认为卖东西难，那么买东西不难吧？做销售做得好，自始至终都不提一个“卖”字，而是他需要买。 我接触过一个直销商周先生，他有一门看家本领，就是能够在三分钟内将手中的产品卖出去，他说，他就是找需求找得准。比如在偶尔的一次聊天中，他得知这个老人有糖尿病，他跟老人聊天的时候说：“这个病要慢慢养，你现在吃药还是打胰岛素？”老人回答：“吃药。”“吃什么药？”老人告诉他吃什么药。周干新没有马上拿出产品来劝老人买，而是跟他讲吃药的目的是代替胰岛平衡血糖。还告诉他糖尿病的后期会有哪些危害，平时还需要在哪方面注意一些事项等等。老人听明白了，“你讲得挺清楚。” 帮老人找到问题，顺其自然地给老人介绍：“现在有一个东西对你的身体有帮助。”老人问：“什么东西？”“这个东西叫清调补，”周干新还是没有拿出产品给老人：“你看一下哪里有买的，可以试用一下，我今天没时间了。”然后就写自己的电话给老人。老人去了几个药店，都没有。因为许多人还不知道这个。老人就打电话给周先生。周先生说，哪天约个时间，我去你家给你讲一下，顺便带一套过去。老人说，那你约个时间吧，最好是越快越好。 他需要我们的产品，我们找到他身体的需求，这时候不是你要卖产品给他，而是他要来买产品。既然大家都认为卖东西难，那么买东西不难吧？ 找需求就是通过关心他人，多观察，多问问。处处留心皆学问，我把这句话改一下：处处留心找需求。每天都有许多人从你身边走过，我们很多人不愿观察，找需求更无从谈起。以前我们在做直销的时候，在大街上看到人就兴奋，但很多人会提出异议，认为你所销售的东西并非他的需求，但是，只要你多留心你就会发现，很多时候，他提出的问题他自己就解答了。比如他问既然药那么好，还要医院做什么？通过你的引导，他自己又说去了很多大医院也治愈不了，接着他就会说这些慢性病就是要靠慢慢调理的。这个时候你跟他谈产品，他也不会觉得你在卖东西，不会让你觉得没面子。如果他用了你的产品有效果，他也会感激你。 再一个就是经济的需求。许多人都在找一些赚钱的机会，很多人一见面彼此就问：“混”得怎么样？老样子。为什么会老样子？这样的人在我们身边多吗？很多。我统计了一下，80%—90%的人对现状都不满意。因此 他有这个需求，他要找一个赚钱的机会。你找到他的时候，其实他也在找你。 找一些能产生共鸣的话题谈。问一问别人做什么事，尽量谈一些让他感受很深的事。比如通过高估他的收入，让他自己谈一谈自己的不如意，赚钱难，做什么都不容易。比如你问他：“来北京这几年，北京变化大不大？身边的朋友有没有变化？你自己有没有变化？”别人也会想：“是啊，北京的变化大，身边人的变化大，我们的变化大不大？变化也大！比如说皱纹多了，牢骚多了；等车人多了，路上也烦燥；刚来北京的大学生很兴奋，几年一过，两盘花生米可以喝几瓶二锅头了，牢骚满腹。”这都是变化。那以后北京的变化还会更大，我们怎么办？为什么我们变化还是不大？ 你可以跟他讲：我们在经济上要是不打好基础。哪一天父母躺在病床上，要10万，20万，我们拿不出来时怎么办。有的女孩子很优秀，因为需要钱搭救父母，在网上刊登广告愿意“出售”自己，因为没钱，她们就要违背价值取向做自己不愿意做的事情。 你问一下：“我们现在为什么这么难？你付出了那么多，现状是需要改变的，抱怨是帮助不了你解决任何问题的。哪天我们在一起喝喝茶吧。”这样你就好约他。第一次跟陌生人讲到这里就够了，如果他是个有心人，他以后会主动打电话找你的。他打了三、五次电话以后，你再约他。 我们有的人到处去找人讲，到处被别人拒绝。这些苦是我们自己造成的。有了机会要多沟通。这不是增加了交流的机会？哪一天你就跟别人打一个电话：“我有一个需要合作的事业，你愿不愿意了解。”别人或许会来，因为他现在也确实需要这么一个机会。相反，你一幅很急的样子，恨不得马上把人家拉来，别人还不一定过来。 而对于什么叫机会？他们解释不清。许多人渴望机会，又不知道什么是机会，又怎么可能会抓住机会。那么什么叫机会？可以分两点来看。首先，一个事物要有发展前景，它是长期的产业，我们经常讲的“朝阳产业”就是这样。其次就是目前很多人暂时不认可的产业，只有很少人才去把握的，相反，如果大家都做，那就不是机会了。