PCB行业重视分销的理由和价值（下）.docVIP

PCB行业重视分销的理由和价值（下） 增加、采用分销合作更利于制造商的投资回报、并推动产品技术水平的提升。 PCB制造商重视增加分销，以双赢精神和社会责任意识与分销商真诚携手，共赢高回报。 在上一期《PCB行业重视分销的理由和价值》一文中笔者阐述了重视分销利于行业整体提升销售量等价值，其实根本原因在于增加、采用分销能帮助制造商提升销售量，并且在一定程度上推动制造商更加专注于产品技术水平的提升。本文就分销对制造商产生的价值回报做具体叙述，如图1所示： 一、分销商更利于制造商的投资回报并推动技术水平的提升 1. 科特勒在《营销管理》中提到，对于技术实力强的制造商由于在技术研发和品质控制方面占有优势，如果选择自销的回报率是10%（自销要投入的销售成本很高，时间等价值降低，具体请参见后面的“自销的成本高，还是分销的成本高”部分）；而专注于技术的核心竞争优势，在销售方面采取与分销商合作的投资回报率是20%，则增加分销合作伙伴可以加快企业投资的回报。 2. 笔者在《PCB行业重视分销的理由和价值（上）》一文提到了制造、分销专业分工合作的“1+1”≥2的理想销售模式，也因制造商可以更多地将时间、精力投入产品研发、技术改造、质量管理，无疑会因专注而获得成功。 在现实生活中，我们经常会见到下面两点争议： 1. 自销销售量大，还是分销销售量大？ 有的企业认为，自销销售量大――因为公司销售代表完全致力于本公司的产品；他们在销售本公司的产品方面受过良好的训练；他们更富有进取心，因为他们的未来与公司的成功密切相关；他们更可能获得成功，因为顾客喜欢直接与公司打交道。 然而，有的企业认为分销商也可能比自销的销售量大。首先，如果制造商共有30家分销商，如果每家分销商都有10个销售代表，则相当于有300个销售代表，如果制造商得到的只是一部分份额，一般来讲也比自己的销售队伍更多；第二，分销商的销售代表和制造商的销售代表同样的积极、有才华；第三，有些顾客喜欢和同时代理几家厂商产品的分销商打交道，而不喜欢与某一个公司的销售代表来往。 从上面来看，两者各有各的优势，关键取决于两者的力量格局，如果一家企业早期重点发展了自己的销售队伍，没有重视分销，当然销售队伍的自销份额大，分销销售额小；反之，则分销的份额大。无论如何，两者的合力最大。所以任何一家企业如果增加优质的分销商，销售量肯定会更大。国外市场开发也是如此。 2. 自销的成本高，还是分销的成本高？ 大家都知道，在创业初期要组建培养自己的销售队伍很难，销售队伍培养成本很高，利用分销商成本低很多，因此都愿意找分销商合作。但当企业成长起来后，有的企业认为分销的成本要高，主要是因为疏忽了自销的很多隐形成本，具体如下： 1） 销售人员的培养成本：普遍认为企业投入的培养成本是员工工资的5～8倍左右； 2） 销售人员引起的办公面积、水电、电话、交通等大额成本； 3） 招聘不合格销售人员等浪费的人力成本； 4） 客户开发投入的成本，还有广告成本等； 5） 由于客户不诚信引起的坏帐损失等大额成本； 6） 前面的《提高行业整体效率示意图》也显示自己的销售队伍自销会增加因工作量加在引起的时间成本。与分销商合作减少了维护客户的工作量，节约了不少时间成本； 7） 进行销售支持工作的技术服务队伍、行政队伍等大量的大量运营管理成本等； 8）与分销商合作停止、或不与分销商合作等引起银行信贷等企业资源组织能力降低的有形、无形成本； 9）销售人员的工资、提成等直接薪酬成本； 由上可看出分销的成本要低出很多，类似于有人在帮忙看销售专著，可以节约很多人力、物力。因此企业无论在什么时期，正确分析分销商各种优势，并重视和分销商的合作是可行、有价值的。 二、重视分销商的建立帮助企业快速发展 各时期重视分销产生的价值如表所述：（见表1） 三、重视分销利于减少竞争提高利润 1. 相扶相携，减少了竞争及其引起的利润下降。这几年，PCB行业很多中小型制造商采用和分销商合作双赢的方式，支持了分销商的生存和发展，另一方面，分销商也支持制造商走过了创业阶段，并且在发展期也添了一臂之力。在这种良性环境下，分销商也能安于做好分销，一定程度上减少了几年前制造商因有顾虑不敢配合、分销商不得已开工厂，致使中小型工厂竞争越来越多，在一定程度上减少了同行业相互竞争的现象。目前行业约有80%左右的中小型企业，故制造商和分销商的合作至少利于80%的中小企业的生存发展；当然，对于成功企业来说增加分销也一样有帮助。 2. 从整个行业的全局角度来说，由于制造商、分销商友好合作减少了分销商增设工厂的可能，因此减少了巨大的社会负面作用。 分销商与制造商稳定合作有利于： 1）减少新厂的建设，减少了废水排放造成的环境污染； 2）减少了行业重复投资造成的巨大浪费，具体如下： A、庞大人员队伍的招聘、培训、管理